1. 创业也首页
  2. 知识百科

产品大卖?裂变思路


有一位营销专家说,在做营销的过程,要回答客户的“三买”,分别是:

1、客户为什么要买?(需求)

2、客户为什么要向你买?(核心竞争力)

3、客户为什么要持续向你买?(品牌与服务体验)
为什么没有人要,到底如何把产品卖给客户呢?做销售嘛,无非两件事让更多人买 ,让买的人买的更多,说来简单,其实你把思路捋顺了 ,做起来也不难。
下面 我们通过三个关键点来了解一下
客户为什么购买,先要了解客户的消费动机,再深入挖掘你的产品卖点,渴了要买水喝,饿了会买东西充饥,不想走路你会打车,这些日常生活里每天都发生的事情,每一种消费背后都是需求,需求是消费的原动力,那么,为什么会产生需求呢?
主要有三个因素:第一痛点
简单的说,就是客户正面临哪一种问题和困扰,客户非常难受,想立即解决的问题,很多女生长斑、爆痘简直不能忍受,所以对美容院来说这就是客户痛点。
从痛点找需求,深入了解消费者正面临什么困扰。
第二痒点
客户面临哪些不方便和麻烦
以前交电费、水费、电视费等等都要跑去线下办理,非常麻烦,于是,很多app推出了 在线生活缴费的功能,给客户省去了很多麻烦,也为自己拉来了很多客户。
从痒点出发找需求 ,去看看你的客户又哪些不方便或者觉得麻烦的地方。
第三 兴奋点
除了解决问题和痛苦以外 还追求一种更大的满足
历届的苹果新品发布当天,几乎都有人提前一天去排队购买,甚至带好了帐篷,带好了干粮 在门口安扎起来,为的能够第一时间拿到最新款iPhone。
因为我们知道客户永远不满足,因此市场永远存在,从兴奋点找需求 ,看看客户期待从哪些方面获得提升 哪些需求还可以得到更高的满足
以上 是寻找消费动机的三个关键点
再总结一遍

痛点——客户正面临哪一种问题和困扰

痒点——客户正面临哪些不方便和麻烦

兴奋点——除了解决问题和痛苦以外 客户还追求一种更大的满足
想象一下:
当你在运动场打完篮球口渴(痛点),你会购买冰镇矿泉水,解决口渴的问题,也有人会买宝矿力 来补充能量,因此我们看到,每一种消费需求背后 都是有场景存在的。
要提高客户的成交率,我们发现了两个重点:一是消除客户的购买疑虑,让客户觉得购买是没有风险的。二是快速与客户建立信任,让他觉得你的产品与你是可靠的。
信息的传播遵循的路径是:吸引注意力、激发兴趣、唤醒情绪、刺激欲望、引导分享。
1、吸引注意力
信息传播首先要吸引客户的注意力。互联网时代,注意力是一种稀缺资源,客户对信息的兴趣时间只有 3 秒,你必须在3秒的时间内抓住客户的眼球。
能够吸引客户眼球的信息有:
第一,利益相关。与客户利益相关的信息,往往最先抓住客户的眼球。比如 “ 如何用最少的钱买到一辆好车 ”,这条信息对于想买车的客户极具诱惑力。比如 “ 如何在夏天轻松瘦 10 斤 ”,这条信息能够轻松吸引想要减肥的女生。
第二,新奇特的信息。前文叙及,每个人都对新鲜的事物充满了好奇心。新鲜、奇怪、特别的信息往往能很好的抓住眼球。
第三,疑问式的信息。人们总是喜欢了解答案,总是期待比如 “长期吃苹果的人,竟然会变成这样!”,这条信息会促使你主动点开,并了解长期吃苹果的人,到底变成什么样子。
吸引目标对象的注意力,是传播的第一步,也是最关键的一步,如果你的信息不能吸引客户关注,那么一切都是徒劳的。
2、激发兴趣
当你用信息标题或微博第一句话吸引目标对象注意力后,接下来就需要激发客户继续阅读的兴趣。
如果你的内容能够讲到客户心里去,那么他会有兴趣继续阅读你的信息。当然,一些有趣、好玩的内容也能够激起目标对象的兴趣。
激发兴趣的目的在于让受众对你的信息更加有耐心一些,而不是一扫而过。只有受众感兴趣时,他才会真正去理解信息内容。因此,只有让受众感兴趣,你的信息内容才能完整地传递到位。
3、唤醒情绪
你的内容最好要带有情感,这些有情感的信息常常能够激起客户的共鸣,唤醒目标对象的情绪。能够触动情绪的内容常常引起更多关注与讨论。
唤醒情绪的目的在于让受众对象完全兴奋起来,真正开始重视这条信息的内容。当人们重视某件事情时,很可能会做出行动(购买产品) 或者向朋友分享这条信息。因此你的内容中需要含有唤醒情绪的因子,比如某种情感,某类情绪等。我们来对比两条信息:
a. 努力工作,才能有美好未来!少壮不努力,老大徒伤悲。

b. 可怜之人必有可恨之处!
对比这两条信息,哪一条更容易唤醒受众的情绪,并引发传播?答案显然是后者。因为后者融入了 “ 可怜 ” 、“ 可恨 ” 两种情绪。
《 疯传 》一书中曾写到,任何事情,只要能激活我们,形成生理唤醒状态,我们的行为就会被触动。你需要用情绪唤醒的方式,让受众对信息足够重视,并激发人们分享的行为。
4、刺激欲望
如果你的信息是为了推广促销某种产品,或者推广某一场活动,你期待客户看到信息之后会做出购买决定,或报名参加活动。那么你就需要刺激客户的欲望,让客户肾上腺素上升起来。
刺激欲望是为了让受众群对这条信息做出反应,并积极行动起来,比如购买相关产品、报名参加活动、参与话题讨论、转发分享这条信息等。
刺激欲望最常用的方法就是展现给客户利益点。比如购买这款产品会带给客户哪些价值,现在就购买会有哪些优惠。比如参加一场有趣的活动,能够收获哪些?现在就参加还可以附赠礼品等。
很多品牌都会引导客户分享转发微博,然后通过抽奖的方式把诱人的奖品赠送给客户,用诱人的奖品去刺激客户的欲望,从而让客户响应公司的号召。
你需要站在客户角度,分析客户想要的利益是什么,把客户最想要的利益展现出来,就能很好地刺激客户的欲望。
5、引发分享
你需要引导受众主动分享这条信息,促进信息二次或多次传播。社会化传播的目的就在于能够引发分享。
是什么让人们乐于分享相关信息呢?除了心理因素外、还需要一些内在驱动力。
第一,利益驱动。用相关利益刺激客户分享。比如分享有奖,分享领红包等。每个人都是趋利的,只要利益给得合适,受众都会因为利益而转发分享。
第二,社交驱动。人们需要相关社交的内容与谈资,分享某方面的内容表明了自己的社会属性和群体归属感。如果你的内容能够提供谈资,那么客户愿意分享至朋友圈。
第三,兴趣驱动。单纯兴趣爱好,因为喜欢,所以分享。你需要在信息中附上相关引导分享的语句,这样会提高信息被分享的概率。因为每个人的大脑都有 “ 顺从 ” 性,会在信息引导下不由自主做出相应的动作。

本站(www.chuangyeye.com)部分图文转自网络,刊登本文仅为传播信息之用,绝不代表赞同其观点或担保其真实性。若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益,请作者持权属证明与本网联系,我们将及时更正、删除,谢谢