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微信直营团队从0-1的经验分享(微信直营招聘管理内容体系)

主题:直营团队从0-1的经验分享

嘉宾简介:陈亮

深圳追梦网络创始人

10多年互联网经验

多年微信直营经验

微信直营团队从0-1的经验分享(微信直营招聘管理内容体系)

分享主题大纲:

1、招聘体系

2、管理体系

3、内容体系

4、广告体系

5、转化体系

6、活动体系

7、数据体系

8、荣誉体系

大家好,我是深圳追梦陈亮,在深圳做直营电商,很高兴认识大家,我是非常忐忑的,群里的大咖非常多,做直营的大佬更是不计其数。

今天来分享,权当我抛砖引玉,说的不好的各位兄弟姐妹见谅哈

在分享之前,我先发一个公式,这个公式是贯穿整个私域过程:公式:销售额=心态*进粉量*转化率*客单价*复购率*转介绍率。

其实,后面还有一个SKU,因为有很多大佬,其实都有多个SKU,那么因为我做的这个品目前只有一个SKU,所以我这个SKU这一块我就没有写。

因为对于销售业绩来讲,我首先看中的是他的心态,从招聘开始,我就非常注重他的心态,所以只有他心态非常好,能自我调节,没有那么玻璃心,那么才会招他进来。

对于进粉量这一块的,就是销售最根本的一个业绩来源,俗话说的好,巧妇难为无米之炊,所以这个净粉量就是他们的一个资源。

第三个就是转化率,在我们直营行业,转化率是非常重要的指标,平常一般的转化率应该在8%左右,如果转化率没有到8%的话,这个产品不应该来做直营。

第四个就是客单价,一般客单价在我们直营的产品设计里面,都差不多是固定的,可以经过我们的策划设计,把客单价维持在一定的数量之上。

在直营团队里头,我们的客单价应该要到一两千,如果没有到一两千的话,那它值得做的一个可能性,就会比较少。

第五个就是复购率,在我刚刚进行业进这个直营行业的时候,有一个大佬跟我说过一句话,选品定生死,流量定规模,复购定利润。

由此可见,复购率在我们直营行业里面,是多么重要的一个指标,如果复购率不高,那么说明咱们可能白忙活了。

最后,我把它加上了一个转介绍率,对于好品,其实很多客户他都会给我们转介绍,我们再结合一些转介绍这一块的激励,可以让转介绍达到更高。

这样的话,当我们流量比较匮乏,或者说停了流量投放的时候,凭借转介绍率,依然会活的很好,所以这个转介绍率,在我看来也是非常重要的一个指标。

那么我讲完这个公式之后,接下来我会通过,以下几个体系来分享我这个公式的一些具体的操作。

一、招聘体系

对于招聘来讲,我觉得从一个销售公司,从一个做直营的公司,它是非常重要的,并不是说什么人都要,当然我们刚开始的时候,可以说先招进来,但是后面去淘汰。

所以,我们要招聘之前,把我们的一个销售画像定好。

我们经过,一些时间的积累,能分辨出哪一些人是比较适合做销售的,因为我觉得,适合做销售人,他不是被培养出来的,而是筛选出来的。

那么,筛选在招聘、培训和淘汰这个机制里面,是相辅相成的,我们在刚刚开始的时候,就要定好这个招聘淘汰机制。

目前,我们更多的招聘,还是通过boss直聘来的,我们boss直聘里面的一些任职资格,主要就是解决销售应聘者的疑问,比如说他们关心的几个问题:

第一个到手的薪资,上班的时间,是否缴纳五险一金,岗位职责是什么,公司是不是提供精准的客户资源,客户资源每一天有多少个,每一个月有多少,是不是比较足够?

那么只要boss直聘的岗位职责,把这几点给他阐述清楚,这样子的话,懂得销售或愿意做的销售,他就很清楚,就会投简历的人员就会比较OK,那么,人事在筛选简历的时候,我们会邀请他来面试。

在面试之前,会让他先加我们公司的微信。因为我把招聘这个环节,也当做私域来使用。

就是我会让公司周边的一些销售,尽可能加到我们的微信,当以后我们需要人的时候,也可以在朋友圈发一个招聘公告,那么也有很多人来面试。

有些时候,一些销售可能这个时候不适合公司,或者说没有录取,去了别的公司面试,他可能会流失。

但是,如果我们加了他微信的话,就跟我们直营一样,可能这一次没有成交,后次还是依然会成交。

再加上我们公司的一个内推,就很大程度可以解决我们销售的一个人员问题,后面再配合我们的筛选机制,就可以把我们的一个体系给它建立起来。

· 直营销售员工画像

筛选机制里面最核心的一点,就是面试环节的员工画像,能做好销售的员工画像,我这里把我们公司的几点标准,在这里分享一下。

第一个我觉得最核心的是诚信。

俗话说的好,人无信则不立,一个人最基本的本质就是要诚信,如果这个没有利好的话,这个销售能力越强,对公司造成的伤害就越大,甚至他们会可能会出现轻则盗单,重则纠结很多销售一起出去,甚至跟公司对抗等等情况出现。

第二点就是要性,这个要性就是对钱的欲望。

很多人来到深圳,讲得最多的一句话就是想要搞钱,所以只要有搞钱的欲望,销售就在一定程度上拥有了这个要性,所以没有要性的销售,你很难去激发出来,他对钱都不感兴趣,还有什么可以把他的欲望激发出来?

所以,我说的比较多的一句话,改变自己是神,改变别人是神经病。所以我一般不去改变这个销售,而是因为我去筛选这个销售。

只要这个销售,他本身具有要性的,那么他自己就会主动想要去拿到公司给到他的奖励和薪资,所以我不需要推动他去做,他主动就会去做好销售。

第三个就是喜欢干销售。

对于有一些人,他是虽然想要挣钱,但是他不喜欢销售这个岗位,不喜欢网销,这样子的人,其实他也不是我们想要的,所以我们需要筛选出在干销售过程当中,能找到兴趣的人。

比如说他很喜欢跟客户沟通,很喜欢跟客户斗智斗勇,能去把客户拿下。只有他在沉寂到这个销售的过程当中,能获得荣誉感,有自驱力,而不是我们的管理人员在旁边督促他,这样的销售是不行的。

第四个是言出必践。

对于销售来讲,每一个月他都有目标,每个月他都有PK,那销售就需要有狼性,而目标是用来打破的,不是用来喊的,所以他只要说出目标,就必须要实践它,实现它。

第五个要素是又猛又持久。

这个猛,我觉得是有一个强健的体魄,持久也是需要强健的体魄,对于男人也好,女人也好,我觉得,所有的行业拼到最后,我我觉得是拼体力,而不是拼其他。

我们做直营的,更需要一个强健的体魄,因为上班时间会比较长。每个月做活动的时候,需要熬到十一二点钟,所以他如果不能又猛又持久的话,他的身体扛不住的情况下,业绩就不好,也做不久,

第六个需要有乐观的精神。

乐观对于每一个销售来讲,这是非常重要的,因为我们做网销的,更多的时间都是在办公室里,没有办法去接触外边的条件或者环境,刺激自己去调整自己的心态,所以他需要有乐观的心态,不要玻璃心。

那如果是玻璃心,今天心情不稳定,销售心态崩溃的时候,那他今天产出基本上是没有的,所以他需要有一个乐观的心态,也需要能很好的调整自己的状态。

第七个是悟性,对于我们销售,他其实是需要悟性的。

因为我们销售在跟客户沟通,在做活动的过程中,其实需要不断去迭代的,优化我们的话术、沟通的技巧,如果他悟性不高的话,没有办法去根据时代,根据客户的情况,根据我们进粉的属性,做出不同的改变。

所以,很多业绩不好的销售,其实他是只会按部就班的去做一些,Sop的事情,虽然这样子的人,他也可能能做业绩出来,但是他能取得的业绩一定不会非常好,一定不会排在前面,这是悟性。

以上七点是我们筛选销售的一个员工画像。

销售进来之后,我们需要培训,这个培训就非常重要了,目前我们在对这个培训也在进行优化。

目前我们的培训分为:HR的入职前培训,然后CEO的企业价值观文化的培训,再进入我们销售团队里面,安排师傅一对一带。

这里面,我们会把这七天,每一天,每一个上午,销售需要学的东西都规划好,比如说上午应该学产品知识,让他进入到销售团队里面,看师傅,还有其他同事是怎么聊天的,这个sop要了解。

中午让师傅给他出个试卷进行考核,比如说我们的产品考核之后,有聊天记录的对练,去看聊天记录,熟悉我们的流程,包括我们的系统,包括我们的文化等等,我们会有最终的考核。

最终通过考核之后,我们才会安排我们的销售进行进粉,在有条件的情况下,还会安排一些老粉,去给他练练手,如果在这个过程当中,能挖出单来,那就是我们赚的。

二、管理体系

在我们公司的管理,分为了专业线和管理线两个升降级的通道,那在管理体系当中,我们会有让团队,去每天组织早激励,晚分享,中间管理会抓陪聊。

早激励更多的就是早上打鸡血,然后喊口号。晚分享,更多的是针对今天客户产生的聊天记录,哪些地方有什么不明白的,找出比较典型的案例,大家头脑风暴,一起参与,应该觉得要怎么去聊更好。

中间抓陪聊就是针对于管理,在整个员工聊天过程当中,通过系统的方式,监控员工的聊天记录,那么在比较重要的时间节点,我们会帮助销售去做出比较重要的判断,从而提高销售的转化。

每一周的话,还会有管理层的周会,每一个月的活动之前,会有启动会,策划会,每一周也会安排各个组员的优秀组员,让他们提供优秀的案例和值得思考的案例来进行分享。

这个活动启动会和策划会是非常重要的,因为每一个月的活动,其实占据这个月的销售业绩的一倍以上,好的一个销售团队应该是1 : 2到1 : 3的业绩,甚至更高,这个根据产品的情况来判断,所以活动是至关重要的。

活动策划会,要让每一个销售能在活动之前,了解整个活动的思路框架,它是非常重要的,在活动启动会的时候,也会让销售对我们整个活动,非常有信心,带着这个状态去的话,活动收益就不会太差。

我们每一个月还有组长的分享会,每一个月初我们都会有启动会,把每个月做的好的销售进行表彰,每一个月还会有这种聚餐的时间,促进我们组员和公司的感情交流。

我们会帮助我们的销售帮找到他自己的目标,并让他说出来,勇于表达出来,甚至会跟销售进行对赌PK,设立一些荣誉。

所以荣誉的话,我等会儿在下面会讲。

三、内容体系

内容体系,更多的是根据我们人设的定位,来制作出符合我们朋友圈发布的内容,符合我们销售私聊的内容,这些内容会极大的帮助我们的销售,提高我们的转化率,提高我们的活动业绩。

一些比较好的直营的人设,一般是农村出身,大学生,进入大企业,获得了高管职位,看到偶然的机会,放弃大企业的高管职位,毅然决然回老家创业,或者回老家继承父业,想要把这个祖上的业务发扬光大。

大概是这么一条主线,所以我们朋友圈的内容,私聊的内容和活动的内容,就会通过这个相关的信息,来进行策划。

我们更多的是发布平常的朋友圈内容,包括人设的生活,产品的品质,用户的好处他们的一些反馈,说白了就是好评,然后在跟我们沟通的过程中,下单的一些截图。

在活动期间的话,就会有活动的内容,一般活动的内容期间,可能十条左右,平常的内容可能五到六条,然后还有下午五六点钟左右,会发那种打包发货的一些内容,这是朋友圈的内容。

第三点的话,就是私聊的内容,私聊这一块的话,在我们直营的销售当中,是至关重要的。

这里面的内容,主要包括我们企业的资质,一些背书,比如说我们的代言人,厂家生产的资质,品牌的资质,所获得的荣誉,包括一些协会的会员,理事,副会长等等这种资质。

还有一些知名人士购买的一些证明,然后产品的工艺,一些新闻对外的报道,包括CCTV电视台等等各种第三方的佐证,这个就需要在我们这个产品进行高度的证明,去让客户信任,还有一些产品的对比。

产品对比更多的是跟同行竞品的对比,这就是告诉客户,为什么你选择我,我跟竞品好在哪里,为什么你现在要选择我?

还有一点就是产品的包装,对于我们直营的团队来讲,更多,有的时候对包装并不是那么重视,但是我觉得一个产品包装,是非常重要的。

在我们直营里头,他们的客单价不是很便宜,所以客户收到产品的第一印象是非常重要的,而第一印象则是由产品包装决定的,所以,如果我们把我们的产品包装设计的好一点。

然后我们的礼盒设计的好一点,对我们的满意度更高,那么会直接决定,我们之前说的那个公式里面的转介绍,我觉得是非常重要的。

因为,它能提升我们的转介绍率和复购率,这样子的话,对我们后期是非常有利的。

实战干货,后续继续分享:

1、第四个转化体系

2、第五个活动体系

3、第六个数据体系

4、第七个荣誉体系

最近刘强东的一系列操作堪称公关杰作:

第一步:套现几百亿、表面从京东退股,赢得同情。

第二步:和明州美国留学生刘静尧和解,才赔了2亿,解决了自己后顾之忧。同时陪奶茶妹美国生二胎。赢得好感

第三步:捐款149亿,获得中国首善称号。赢得赞誉。

第四步:昨天宣布给高管降薪20%,给18万快递小哥买18亿保险,显示京东还是大小事都在刘强东控制,徐雷只是傀儡与儿皇帝,没有丝毫的决策权。刘强东又一次赢得敬佩!

中国前三电商,阿里马云永远不能出来了,拼多多黄峥跑到新加坡了,以后电商就是刘强东一个人的天下。

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