双减政策下，如何打造人均 GMV 50 万的高考咨询项目

大家好，我是鹏哥，在一个三线城市从事新高考教育咨询工作。

我是从 2014 年入行做高考咨询业务的，已经 8 年了。我们服务过 3000+ 位学生，年营业额 500 万以上，人均绩效超过 50 万。

虽然双减政策打击了不少教育机构，但高考市场依旧有着较高的社会和家庭关注度，单一市场也有较大规模。

另外，随着经济和生活水平的提高、家长受教育程度逐步提升，愿意付费咨询的家庭越来越多，这个行业的春天刚刚开始。

本篇内容，我想给大家分享一下我是如何做这个项目的：从高考咨询的行业定位展开到建立产品体系，以及我们如何系统性拓展这项业务，最后是企业文化为团队的赋能。

Part 1

确定高考咨询赛道

双减后的机会

2021 年教育部的双减政策（针对义务教育阶段的学生，减轻校内作业负担，减轻校外培训负担），致使行业大洗牌，上到新东方、学而思退出义务教育段培训市场，下到中小教育机构 90% 关门或转行。

其实，在双减之前，低年龄段的兴趣班、义务教育段的学科辅导为了追求利润，使得行业的发展已经背离了以孩子为重心的教育初衷。

成人段需求多元，三线地级市规模化培训难以组织，利润分散。而高中段结果导向明显，高考的唯一性，社会和家庭的关注度高，单一市场也有较大的规模。

另外，这个赛道因为专业度高，高考很快就要出结果，从业压力大，竞争相对要小得多。

很多公司和个人不愿意承担这个高风险，而做正确而难的事情，符合我们深耕细作的思路。

2022 年 1 月 1 日《家庭教育促进法》开始实施，国家从立法层面明确了家庭教育的重要性，孩子是家庭的未来，教育承载着未来。

在此契机下，高考升学规划能够有效地把孩子、家长和学校的意愿结合起来综合考虑。

有了政策加持，加上多年来的工作积累，让我们更加坚定要在这个行业做下去。希望我们的存在能够减少每年复读生的人数，减少 9 月大学开学后，因为专业和院校不合适而退学、休学的人数，多一些家庭和睦、社会和谐。

我们的产品体系

三线城市的家长希望在一个平台解决升学规划、语言培训、学科辅导甚至是心理辅导的问题。犹如加入生财有术的圈友不仅可以做淘宝蓝海，也可以参加抖音大航海，需求是变化的、多层次的。

这样的市场需求决定了我们的交付会很重，但口碑传递也会更好。

我们的高考咨询涵盖高中学业规划、高考选科指导、背景提升、综合评价等多种选择，最后才是高考志愿填报。

我们的一名全职员工可以服务 50 个 VIP 学生（高一至高三各年级段），我们老师服务的学生贯穿高一、高二和高三，比例大概是 4:2:4。

新高考后，高一学生家长较为迷茫，意识强的家长付费咨询的意愿强烈，而且很多是扎堆一起来。

高三学生因为临近高考较为焦虑，家长付费咨询较为果断，占比同样较高。高二学生的占比一直较低，有想法的已经来了，意识不强的这阶段做决定也比较难，特别是付费转钱的时候。

我们全流程规划的咨询费中位价是 8000 元（类似生财有术的入会费），通过每月的线上线下沟通再挖掘出家长的多元需求。

举个例子：

学生想以宁波大学的分数进浙大，可以参加浙江省内三位一体的录取渠道，对应的同一个学生就拓展出一个新的收费项目。

另外，有的同学要走中外合作院校、强基计划或港澳院校，每个渠道收费 4500-30000 元，收费可以叠加。

当高考分数出来以后，孩子填报志愿的时候就能够比其他人多 2-3 项选择，所有的付出都是值得的。这样下来，年人均绩效能做到 50 万 GMV。

Part 2

如何找到有需求的用户？

我们这个行业对场地和硬件的要求不高，属于知识密集型。一个升学规划师的专业能力，也就是解决家长问题的能力，至关重要。

家长和学生尊称我们为老师，所以打电话、发传单这样的方式不合适，我们不能做得太 Low。

基于这个原因，我没有设专职销售岗位，一个优秀的规划师在沟通过程中，销售是可以潜移默化地嵌入服务之中。几年下来，我们的转介绍比例可以达到 80% 以上，口碑的传递帮我们拓展出更精准的客户群体。

定制化服务

新高考实行高一下学期开始学考，高二选科，高三小高考和高考环环相扣，加上三位一体、强基计划、综合评价、中外合作院校等升学渠道，为学生的个性化升学规划创造了机会。

升学规划是我们的入门产品，服务好一个学生，后期会激发出更多需求。

高考分已经不是唯一的衡量标准，多元的升学渠道也是新高考的特点：

• 英语好的可以选择中外合作大学或是 4+0（不出国的留学）；数理化好的可以走强基计划（36 所 A 类 985 院校本硕博连读）和综合评价；有国防梦想的可以报军校或是警校；家庭条件好的可以选择港澳院校或是留学。

一个孩子会有一项或是多项需求。

高考出分以后，当有好几种选择摆在面前，家长和学生可以优中选优，那就是我们工作的价值所在。

提前做好准备，降低 20-50 分录取，每年身边都有很多成功的案例。

我们当地一中的徐同学，通过我们团队的升学规划服务，从职业性格测评开始，找到了兴趣点和优势点相匹配的专业方向。

我们帮助学生找到了自己的学习节奏，确立了目标，调整了自己的学习状态，从原来的迷茫到自己「要」学，从 500 多名进步到第一次选考后的 90 多名，最终去了心仪的学校——西南交通大学（211 院校）。

微信群裂变

几年做下来，运营上最大的感触就是要直接和家长建立联系，才能有效沟通。

以前我们踩过很多坑，比如发 DM 宣传页、电台做广告，通过校领导或是班主任进校做宣传等，效果都一般。2018 年以后，我们的运营转到以微信群为主。

以我们桐乡校区 1 个月的启动期为例：

第一步：

通过身边的家长和朋友先拉一个 50 人的小群，只要是高中家长即可，不分年级。

然后每周二、周四做两场群直播分享，从升学规划、高考选考、三位一体、综合评价等项目中按次序系统化讲解。每次讲完留钩子，吸引更多的家长入群。

4 个星期下来，微信群基本能达到 200-300 人。

第二步：

一个月后把群解散，解散前 3 天让家长加入高一、高二、高三的大群，告诉他们年级大群里会定期分享更精准的内容。

这样，我们运营的群就分为一个月的引流群和长期的年级大群。

第三步：

每个年级段的需求不同，我们根据成交的机会点拉临时性的小群，筛选精准用户，专题群收单以后立马解散，只保留年级大群。

比如：针对高一下学期的学考选考做专题群转化；针对高三的三位一体做专题群转化；针对全年级的升学规划做专题群转化。

择时择机循环操作。

线下讲座促单成交

因为我们的客单价较高，而且是咨询类虚拟产品，线上直接成交的占比不大，大部分家长还是需要转到线下来成交转化。

线下讲座的运营思路大同小异，我坚持的一个原则是：没有 30% 的面访率，不开线下招生讲座。

比如一次讲座的规模设定为 30 组家长，我会提前做到 10 组左右的家长在讲座前 1 周上门面访。

我最好的一次线下讲座是 2019 年 5 月 19 日，来了 32 组家长，成交接近 53 万。

提升转介绍率，形成业务闭环

我们一直在探索把转介绍做成系统化，根据学生升学渠道的方向，我们会赠送相关行业或是报考要求的书籍，引导家长参加相关讲座，不断提升认知。

对已经做了转介绍的家长给予一定的费用优惠，把他转介绍的家长一起约过来茶话会或是聚餐。根据孩子规划的目标院校送大学校徽，定制大学 Logo 书签，不断提升个性化服务的体验感。

通过以上方法，冗余资源得到更好的运用，增加了家长和我们之间的粘性。很多家长慢慢和我们成为了朋友，有毕业 3 年的家长还在不断给我们做转介绍。

我判断一个家长对我们的认可度只看一个指标，就是有没有给我们做转介绍。当然能让家长主动转介绍也充分体现我们的专业能力。

升学规划的第一步是做测评，很多家长是凭感觉或是参照身边老师同学、亲朋好友的意见，选大学、定专业，但结果往往和他们想的不一样。所以我们要通过测评了解学生：

• 感兴趣和有优势的专业是文科大类方向还是理工科方向？左脑还是右脑思维，偏理性思维还是跳跃性思维？目前的学习节奏是好的状态还是不努力的状态？

有了数据做参考，才能帮助父母和学生本人结合平时的实际情况做判断和对比，能够帮助孩子找到感兴趣和有优势的学科方向，这是解决教育中的一大痛点。

当然面访解读中还可以了解到学生家长的受教育程度和经济能力，为后面的多元规划打基础。专业的解读可以走进家长和学生的内心，建立深度互信。

在转介绍这个模块，我的心法很简单：比同行多做一两步，比市场上的同类产品多往前一步就有机会赶超，多走两步就可以领先。

比如，有家长来咨询选科，我不仅告诉他如何选科，还会告诉他这样的选科以后在长三角地区就业的优势点。

你想，选科是家长的目标吗？不是。

选科是为了上好大学，上好大学是为了更好就业。那我就告诉你怎样选科更适合特定区域内的就业。

再比如，有家长带孩子来咨询怎么学好英语，我不仅会告诉他怎么提升听力，做好阅读理解和作文，还会告诉他语数英三门主科中，英语相对是好提分的。

学好英语或许就是孩子分数快速提升的引爆点。英语提上来了，总分会高，排名也就上来了，孩子的状态和节奏也会良性循环，你说要不要把英语学好？

生财有术大航海带来的渠道拓展

参加生财有术大航海之前，我一直在思考怎么把线下的模式搬到线上，但是没有具体的流程和步骤。

两个月的大航海让我对做抖音有了一套新的思维模型，通过一段时间的实操也总结了一套方法。虽然目前做得还不好，但方向和认知到了，那就撸起袖子努力干。

另外，抖音视频我也同步发在视频号上，视频号的视频推送更加精准。大航海期间，抖音没有变现，反而视频号引流了两单到线下，成功变现了 15800 元。最近我把视频又同步到了头条号上，也有了 1000 多粉丝。

新媒体给我们带来更灵活和更接地气的获客渠道，接下来我们会尝试多注册几个账号做同城号引流。

现在，我们已经有 4 个人参与新媒体：我负责文案内容，一位同事负责拍，一位同事负责拍摄时的场地和着装等辅助工作，一位负责后期的视频剪辑。

从 12 月中旬以来，我们能坚持每天一更。在这里，是不是应该感谢一下生财。

Part 3

如何搭建一个团队快速复制？

以合伙人的心态聘用员工

教育培训是一个知识密集型的行业，人员结构小而精，从业人员学历高，能力强。特别是我们这样的三线城市，优秀人才少，员工的优秀程度制约着我们企业发展的速度和深度。

我们所有的员工都是 80 后或 90 后，这个年龄段的人在追求金钱以外，自我价值的实现也是要重点考虑的一个因素，如何激发员工的自驱力，考验着当下的老板们。

首先，我们设立有竞争性的薪酬和晋升制度。

从普通规划师到资深规划师，收入会提高 50%，从资深规划师到项目合伙人，收入可以达到 20W，同时也具备了带徒弟的资格，有机会成立「封疆大吏」独当一面。

普通规划师是我们最基层的员工，通过 3 个月的基础培训和实践，可以独立服务客户，1 个升学规划的单子服务费是 800 元，参加会销业绩的分成。

资深规划师在普通规划师的基础上，1 个升学规划的单子服务费是 1200 元，根据客户的积累量可以统合公司的资源，开个人专场会销。

项目合伙人享受资深规划师的薪资，另外可以带徒弟享受管理奖金，可以参股新开设的分公司，成为合伙人。

在高考咨询行业，想要成为一名优秀员工，至少两年才能真正在这个行业立足。

其次，每周我们都有例会，常规性工作用文字稿汇报，重点放在非常规工作上。

比如案例分析，从工作中梳理出新的案例，共同探讨解决办法。梳理出解决问题的步骤和流程，然后以百问百答的形式汇总成基本方法论。

把非常规的问题逐步变成常规问题，不断优化解决问题的能力。通过这样的方式不断提升员工的专业能力。

最后，日常工作中不设立打卡制度。

员工的上班时间统一，下班时间根据工作需要自己安排，请假只要提前做好工作安排就可以。

如果周末加班，可以把小孩子带到公司来，小食堂也会准备好午餐，目的就是让员工能够更好地协调工作与生活。

在节假日的时候，会给员工的父母送爱心礼物，对员工的关怀可以延伸到家人，老家在外地的会安排邮寄礼物。

师徒制组合开展工作

师徒制有深厚的信任基础，有了这个基础，为了共同目标加班加点也愿意，相对的负面情绪就少了。而且师徒组合更容易在实践中发现问题并解决问题。

我们和家长签订的是握手合同，既要坚持原则又要做有温度的高考咨询服务，对这个度的把握很重要，也就是「火候」的把控。师父则可以更好地言传身教，传递企业价值观。

我们姚老师入职两年，现在是我们桐乡校区的负责人、合伙人。他在入职前做纺织品销售工作，入职后工作积极主动，学习能力强，第一年是我自己带他。

一年下来，姚老师就可以独立做高考志愿填报（行业技术含量最高的一个项目）。2021 年开始带徒弟，也是有模有样，下半年已经担任讲师开专场讲座，当地电视台也给他做了专访，年底顺利晋升合伙人。

两年时间，他不仅从行业小白到家长认可的行业专家，收入也随之翻了两番。

牵头成立升学规划路联盟，整合资源

教育、医疗和养老是当下家庭的重心，尤其是教育承载着家庭的未来。

新高考改革是把人才培养从「分层选拔」改为「分类培养」。

以前高分去好学校，低分去差学校，但当下通过「中本一体化」「嵌入式培养」「三位一体」和「强基计划」等招生和培养模式，充分考虑了人才的个性化培养。

2021 年，多所职业技术学院升级为职业技术大学，让我们看清了国家引导的教育发展方向。大部分家长和学生不清楚这样的变化对未来读大学和就业的影响，所以高考咨询行业会在双减之后迎来更好的机遇。

我牵头成立「浙江升学规划联盟」，不同地级市的同业资源共享。其出发点就是想大家一起把这个蛋糕做大，在帮助更多学生的同时，也能让我们从业者成就一项事业。

从 2019 年联盟成立起，每季度选定一个地级市召开经营分析会，群策群力解决人员招聘、产品研发、市场推广、法律风险规避等问题。

这个虚拟的联盟已经成为我们共同的百宝箱，有什么问题和困难，大家都会伸出援手。

通过抖音大航海有幸结识了几位外省的同行，之后不仅可以在专业技能上做深，也可以在行业发展的广度上做拓展。

教育是一个家庭的未来，作为从业者，我们要坚持以学生为核心，帮助他们在高考这个人生的关键点做到未雨绸缪，把握更好的未来。