关于区域互联网相亲业务的几个核心痛点

从19年开始关注相亲领域，一直很看好这个领域的发展，同时我也一直在思考这个领域存在一些明显的痛点，今年在相对传统的相亲业务模式（广东市场是为前沿，东南沿海很多地市都有不错的相亲业务开展）之外，我又接触了两个稍有差异的相亲业务体系：一个代表了三线以上有一定规模的城市，不完全把业务重心放在线下相亲，而是另辟蹊径，从交友打开了很多缺口；而另一个则是代表了四线以下的县域市场，在引入一些管理思路和打破常规的线上线下业务结合的前提下，居然在4个县城做出了惊人的业务额。结合三方的一些经验和优势，我也在此分享一下目前我对于区域互联网相亲业务的几个核心痛点的分析以及我个人给出的调整建议。

关于业务痛点，无外乎流量和数据获取、价格叫不高、转化率上不去、服务跟不上要求、营收规模处处受制几个点。

首先来说，传统相亲业务的最核心痛点在于流量和影响力外拓，这两个因素是相辅相成的。

其实大家可能不知道，很多站点的十几万甚至几十万的营收居然是在每月只有小几百新增数据的基础上获得的，这还要看站点本身的业务转化能力。而在大部分站点的服务能力还跟不上的时候，一个月做小几万的业绩是再正常不过的了。至于流量，大部分站点其实都在吃老本，在站点原有用户的基础上，杯水车薪的去支撑业务，只能说可能用户的年龄结构勉强匹配相亲人群（很多地方论坛出身的站点，用户结构是以80后为主的，也的确是大龄或者离异的主流人群），但任何站点的本地用户覆盖率都做不到绝对的饱和攻击，相亲又有比较严苛的用户要求，而一些本身问题比较多的用户又会被自然隔离出意向客户的人群，可供开发的用户数据少之又少，这个的确是最为关键的痛点。

所以，交友成为了一个很重要的补充元素。

交友和相亲一样吗？应该说有关联，但差别很大。

当然，我们这里说的交友还是针对单身想要脱单的情感交友为主线。

交友的人群普泛度远远超过相亲；

交友的人群年龄结构和相亲比起来大概可以小6-8岁；

交友可以“一对多”，相亲只能“一对一”；

交友可以敞开的做各类活动，而相亲则只能极为克制的去做一对一牵线。丰富多彩的活动，可以扩大品牌的展现力，让更多的人感知到，这是交友的积极意义所在。

但是，交友又有一定的城市局限性。

城市越大，交友的需求越大，因为人际关系没有那么紧密，很多来到新城市的人根本无从打开自己的交际圈，如果仅仅是在自己的同事中寻找另一半，可挑选的余地显而易见就太少太少了。但是四线以下城市就完全相反，交友可能并不是刚需，因为人口基数少，人际关系相对紧密，可能一相亲就发现都是谁谁谁家里的谁谁谁，随便一打听就能知根知底。

外拓渠道又变成一个很关键的元素。

尽管抖音并不欢迎平台在他们上面去做拓客和拉新，但是不可否认的是，大部分做的比较好的相亲平台都早就把抖音作为最重要的拓客渠道了，因为抖音具备几个特征：

用户基数大，标签属性重，很容易从主题、有地方特征、内容方式去圈定目标用户，再结合评论和私信结合，俨然已经成为了业内通用的获客方法，而矩阵式运作，以情感号、红娘号、情景号组合操作，业内有通过30-40个抖音账号，一天获得小几百数据的案例，这个在业务上可操作的空间就很大了。

而在一些四线城市，线下门店也成为了一个很好的拓客以及获得信任背书的重要场景。

所以，在这个问题上两个改善点：

1、不仅仅局限于相亲，而从交友角度，从目标客群、呈现形式、召集渠道上全维度扩充，可以很大程度上去提升获取数据的空间和能力。

2、获客渠道不仅仅局限于自有渠道，从各种线上、线下渠道广泛拓客，数据等不来，只能自己想办法“请”。

接下来说说价格设置的问题。

我们之前说过，有些站点，一个月新增数据小几百，也能做到几十万的业务营收，这里很关键的一点在于市场接受的价格区间。在广东区域，甚至是东南沿海区域，相亲业务的承受底线早就过了小几千的门槛，有些高端业务甚至可以收到几万甚至几十万，当然真正意义上的相亲平台和我们是完全两个领域，单单在区域互联网领域来看，目前我们见过客单价一两万的案例，但这毕竟是凤毛麟角。

大部分站点的客单价还停留在一两千，甚至是几百。

客单价高，销售的难度就变大，用户的预期也高，对于服务的要求也就相应提高；客单价低，似乎销售的难度变低了，但是服务的要求和难度降低了吗？

这是一个非常冷酷的问题，答案可能更是血淋淋的，因为大部分站点的红娘都在背负低客单价带来的不匹配的服务压力。

大部分站点似乎都有一个认知误区，就是觉得本地的用户接受不了那么高的客单价，我觉得这其实是一个悖论。

对于价格的不认同，其实本质在于对于业务服务理念和价值的不认同。这是很多站点没有想通的点。

相亲业务说到底，其实是一个情感咨询业务，虽然在售卖上以配对的次数为服务标准和基数，但事实上用户真正的服务体验来自红娘和配对师组队服务的过程中，通过沟通和辅导寻找自身存在的缺陷与不足，正视和改善这些问题，同时降低自己不切实际的婚姻预期。所以这种过程服务是提高溢价空间的核心元素，甚至是客户续单、多次买单的根本原因。

小地方是不是就不能做高客单价？虽然说不一定能做前沿市场的价格级别，但是仍然也可以做出一个高出本地“常规认知”的价格。

说一个很有趣的细节，一个县级站点，它的客群目标虽然仍然是本地人，但不一定是在本地的本地人，很多四线五线城市的老百姓会去大一些的城市务工，但是从婚姻理念上又想找个本地人结婚，所以就会到老家的相亲平台寻求服务。因为在外务工，所以收入尚可，对于价格的敏感度反而降低了；另一个维度来看，因为不在本地，所以可以接受在线的牵线方式，只要条件大致匹配，他们是可以接受互换联系方式这个服务标准的。

所以，在价格这个问题上需要做到几点：

1、确定服务的核心价值，敢于报价；

2、打穿用户常规的心理认知，也打破自己的惯性思维（谁说本地用户一定要在本地？）；

3、合理简化服务，降低不必要的服务负担。

做到以上几点，价格的问题能够解决大半。

前不久我们行业里有个站点听了相关的分享，回去大胆的调整了价格，不仅改变了用户的认知，连红娘的销售积极性也提起来了，据说就在前几天做到了单日业绩过万的佳绩，虽然后面还需要继续验证，但是至少打破了自己原来的一个心结。

关于转化率的问题，这个其实没有什么聪明办法，就是主动和提高沟通的效率。

也是我们前面提到的模式，通过抖音大量获客，但是获客以后怎么处理？有的站点居然是加上微信以后，每天密集推朋友圈，然后等人家自己买牵红线的套餐，这都什么年头了，还在做守株待兔的生意吗？

去年年末我和业内一个相亲业务做的不错的站点沟通，当时在问起他们的数据基础时，告诉我居然是手握几万用户的站点，我当时就建议她们从原来的网络营销改为电话营销，对方当时有所顾虑，我提出几个观点：

1、这些数据不同于一般电话营销的数据，都是通过一些内容和渠道沉淀到自己私域流量里的用户数据，所以用户对于平台其实是有基本感知的，在这点上就不用太担心对方的排斥感；

2、用户只要有需求，是不排斥主动的服务和沟通的，需要有针对性的设计对应的话术和需要填的表单，能够通过3-5分钟的电话获取用户的关键信息，判断ta可能的意向，后面就可以有针对性的去做跟进和服务策略；

3、关于网络沟通和电话沟通，很多人说电话销售是强骚扰，但事实上网络沟通不仅效率低下，而且会把双方的时间完全碎片化，所以在笃定自己的服务价值时，我倾向于更直接的沟通方式，在有3-5分钟的沟通基础上，有条件的完全可以约到公司或者门店面谈，这样会有更大的成交概率。

这个站点在听了我的建议以后，非常果断的调整为电话销售模式，一年左右的时间，就将原有的业务营收提升了一倍，而且也细化出很多电话销售的管理细节和方法。

所以，给所有的站点的建议，如果能在基础数据上获得突破，一定要按照以下几个步骤去做数据的梳理和过滤：

1、针对新近增加的数据尽快安排电话回访，越快越好；

2、对于这些数据，明确几个关键信息，姓名、性别、联系方式，是否单身，近期是否有交友或者相亲的打算？

3、详细了解用户的个人情况，包括经济情况、情感经历、对另一半的预期；

4、根据前期收集信息，判断客户意向，对意向比较强或者条件比较优质的用户安排面谈，再进一步深入沟通服务意向；

5、在电话或者面谈中合理推荐相关的套餐，优先考虑定制服务（相亲），在对价格和套餐有不确定的前提下，退而求其次推荐交友牵线套餐；

6、保持和客户的持续沟通，不定期推荐符合对方部分条件的嘉宾，邀请其参加平台组织的一些公开活动。

对于开单这件事，不要抱太强的企图心，对于这种信息服务甚至是情感咨询服务，放长线才是合情合理的服务姿态。

关于服务达不到要求，其实这也是个伪命题。

之所以用户觉得不满意，是因为配对成功的概率确实低，很多用户在一些平台一年下来，连勉强同意见面的对象都没见到，那你想当事人的反应会有多大。

我们前面说过，相亲业务的本质是情感咨询，是通过沟通降低当事人对于婚姻的不理智预期。

而我们现在面临的问题大致是两点：

1、相比较传统或者专业的相亲平台（如珍爱网、世纪佳缘、百合网等等），区域互联网目前对于情感咨询这条线的理解确实还很弱，完全是小学生和大学生的差距；

2、目前大部分站点因为还没有足够的沉淀和积累，所以在数据匹配上的难度就会大很多，再加上情感咨询和分析的能力不足，容易钻到“满足”客户需求的牛角尖里，这样就会雪上加霜。

解决这个问题没什么捷径：

1、主动、努力的学习情感咨询相关知识，有必要的话要找传统网站取经（很多业内交流会议），也可以通过心理咨询、情感咨询的专业课程或者专业导师来提升平台这方面的专业能力；

2、长期积累自己的数据库，数据库越大越好，不以仅仅服务付费客户为目标，前面我们也说过过数据的方法和路径，尽可能了解每一个可以接触到的单身用户的信息，这个对于服务能力来说是很重要的支撑点，而且数据详尽度越高，服务能力越强；

3、在实践中成长，通过大量的案例分析和处理积累自己的经验和场景库，所谓“久病成医”就是这个道理。

关于营收空间的问题，我这里说几个观点：

1、对于四线以下城市，我们在一次行业内交流的沟通过程中得出一个结论，对于县域级别的站点来说，可预期的空间是100万起底；

2、眼光不要局限于在本地的本地人，对于四线以下城市，在外面的本地人是一个更大的拓展空间；

3、业务组成方面，不要把自己的业务仅仅局限在一种到两种配对的套餐，有站点在业务结构上已经有线上的牵线套餐，线下的定制套餐，甚至还延伸到了和商业集合的活动营收等等。其实，业务基础好的情况下，还可以向相亲成功后的消费市场去做拓展，这里的想象空间就非常非常大了。

结合这几点，我做一个小小的总结，关于相亲业务如何获得更大的市场空间：

1、明确服务的核心和价值究竟是什么，不把自己局限在小小的信息配对领域；

2、不局限于现有的流量资源，积极的采用各种方法和渠道扩展可以获得的用户数据；

3、在获得初步意向数据的基础上，优化数据的管理和转化流程，提高数据的留存和转化率；

4、提高专业服务能力，积极的扩展服务边界；

5、充分研究分析自身所在城市的人口结构、婚恋观以及消费理念，要做有针对性的市场策略应对。

这也算是今年有一些新的发现和观察之后，对于整个行业我自己的一些思考，很多细节有所保留，希望有机会和大家在实际场景中做更多的实操演练和研磨，相信这个行业会有远远超出我们预期的发展空间。