SaaS创业路线图（35）-创业也

我很喜欢拉姆·查兰的《领导梯队》，今天我也说说销售及销售管理能力的能力层级。

SaaS创业路线图（35）：销售的十个等级

我遇到的SaaS创业者大部分是产品或技术出身，大多不理解销售的原理，更不知道招募销售管理者如何下手。今天我就简要描述一下从销售一级到销售（管理）十级的能力区别是什么样的？

这与所在岗位有关，但并不是管理层级越高销售（管理）能力就越强。

1级销售：

能讲清自己产品的价值、回答客户关于产品功能方面的疑问，然后等待客户自发购买。这是不需要懂销售的技术人员就能完成的销售成交。

产品价值永远第一，我这里不是轻视产品价值，而是说这一级不需要掌握销售技巧，“顺其自然”其实也是很好的销售状态。我见过不少公司的销售就在这个水平，如果这样也能卖的不错，说明产品真的很好，这是好事儿。

当然，哪个公司不想销售额更进一步呢？如果希望提升销售额，销售组织的能力必须要提升。

2级销售：

能让客户产生对你及你公司的信任；
能够通过客户反应（语言或非语言），捕捉成交机会；
能够给出让客户尽快合作的理由。

上面第①点靠真诚交流、靠物料准备（例如客户鉴证视频），第②项靠练习和一点点天赋，第③项靠策略准备。我专门说说第3项。

上个月，有一个创始人来找我，我很熟悉他们的产品价值很高，但他说卖不出去。我让他打开报价单，我看上面除了39800元/年的报价外，还有个免费试用版，顿时知道问题出在哪里了……

B端销售面对的不是个人，坐在你面前的即便是老板，他的采购也需要涉及业务部门、采购部门（如果有）和财务部门付出时间决策和支持。所以，只要有可“免费”试用的机会，客户的策略一定是优选试用、看看效果的。

但这潜在的难题是，如果老板没掏钱，企业内部各个部门原本也都有自己的任务和KPI，为什么要花功夫去“试”一个产品呢？更何况，可能有的部门从利益上就是排斥这个新工具的。我一般不建议SaaS产品的试用，宁愿同意“3个月后无条件退费”，也要先收到钱。

所以，客户是需要你给一个“今天就成交”的理由的，这个理由需要你设计！

3级销售：会总结销售技巧，能手把手教新人，会关心下属（可带小团队）

到这里业务员的发展通道就分叉了，有的业务员是独狼型的，这个也可以往销冠发展。如果是希望提升自己的销售管理能力，则要看你是否会“带人”？

10人以下的小团队，靠一对一谈心、靠聚餐吃饭喝酒，把人心拢到一起，就能够带好。其间要特别提醒的是，分配销售线索或商机，一定要公平公正，如果能做到公开透明就更好。

4级销售：会总结标准销售打法，并会做成培训套路

销售团队的发展，也有2个方向，一个是靠个人能力，有几个很厉害的业务员，就能撑起公司的业绩；另一个是靠团队复制能力。

我认为后者才是正确的扩张路径，前者团队业绩不稳定，也难以扩张。

销售打法的标准化，是一件非常难的事情。它需要创造、抽象总结、个体验证、复制验证（按“业务员画像“招募来的人50%以上能“成才”）、打造培训工具等多个步骤。我以前的团队曾经花费9个月才扎实地做好这件事，后来再用9个月就复制出千人团队。

5级销售：会设计优胜劣汰的规则和业务员绩效、激励方案，激活团队战斗力

下属团队超过2级（经理-主管-业务员）后，规则和方法更加重要。只靠吃饭喝酒、谈心的方式已经不能带好团队，一定要会用规则激励人。

制定销售体系绩效、提成方案首先不是HR的工作，而是销售管理者的重要职责。没有好的设计，销售团队成员就会经常抱怨、觉得不公平。作为业务员，在设计规则的时候并不会提太多意见，但他自己遇到事情，就会非常不爽。

6级销售：会运营销售团队

运营能力是中高级销售管理者很重要的能力。销售团队需要调动，组织月度/季度销售动员会，组织年度冠军之旅，日常组织业绩播报，不断促进团队见的业绩PK和方法共创……这都是销售运营的内容。

7级销售：具备全局营销视角，会管控销售漏斗和提升各销售阶段的转化率

这时候销售管理者要同时理解Marketing（市场营销）和销售工作的内涵。知道如何运用Marketing工具（SEO/SEM/PR/GR/线上、线下活动/内容创作…），也有能力掌控从LtoC(从线索到收入）的各个环节，对转化率数字极其敏感，能够及时发现各个销售团队的问题，并设法提升。

如果需要建设渠道（代理商）体系，对渠道的深度理解和对公司内部直销/渠道的关系处理，也需要大量经验。一般来说，内外有别，遇到糊涂官司要偏向代理商的利益一些，否则渠道体系不会稳固。

8级销售：赋能销售管理者

能够设计各个层级管理者（主管、经理、副总…）的标准化管理动作，主讲对管理者的培训。

9级销售：会做营销规划和销售预测，通过资源组织、方法创新改进销售效率

每年的《营销规划报告》就是展现这个能力的最好时机。

我经常说，管理靠积累，营销靠创新。

销售管理者要有扎实的管理功底，也要有很强的业务创新能力。新的一年里，如何更大范围地获客？如何提高从线索-商机、商机各个阶段的转化率？如何缩短销售周期、提高客单价、提高单兵效率？

这些光靠管理是搞不定的，一定要在营销上有所见解。

同时，也需要擅长与产品部门、售前部门、实施部门、售后服务部门、市场部门（如果不在管辖范围内）、财务部门、HR及行政部门进行合作。一个只会冲冲冲，没有部门协作能力的营销VP，同样会是公司发展的瓶颈。

10级销售：会做全国销售布局的设计和规划

刚才第9级，还说的是从1到N的过程。真正困难是局面经常是，一个创业公司产品价值验证闭环完成了，需要从0到1建设全国营销团队。

这里需要总体的设计和掌控能力，做这样的工作建议要找有过经验的熟手。我见过很多胡乱做全国布局的创业公司，大部分分支机构连自己的养不活，这就是欲速则不达。

到这里销售十级就讲全了，看看你目前属于哪一级？

#特邀作者#

吴昊，微信公众号：SaaS白夜行，纷享销客天使投资人、前执行总裁。20年企业信息化和6年SaaS营销团队创新经验，每天一篇2000字SaaS创业文章的坚持者，目前正处在从创业者向投资人的转型过程中。

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题图来自 Pexels，基于 CC0 协议

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