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市场营销案例可以往哪几点去写(解读成功市场营销案例)

活动概述:本次直销会活动概况

策略构思:如何打造一场成功的厂家直销会

活动策划:从活动进程、流程管控、绩效设定等方面进行活动统筹

活动准备:活动前期邀约及物料设计与制作

活动执行:活动现场执行与把控

活动总结:按照PDCA工作法对活动的优势与不足进行总结

 

活动概况:

活动主题:冰爽Party厂家直销会

活动时间:XXXX年XX月XX日

活动目的:

  • 以本次直销会活动为契机,消化前期团购会及车展积累的意向客户资源,最大化收割活动订单;

  • 借助厂家直销的优惠政策,吸引店端保有客户积极参与,促进口碑推介,提升品牌知名度。

活动预期:邀约到场客户XXX位,订单达成XX单

 

策略构思

在明确本次直销会目的的前提下,进行系统性的策略构思对于活动的成功举办意义重大。

此策略构思主要从噱头制造、氛围营造、政策宣导、进程管控及重要环节把控五方面着手,最大化集客,最大化促进销售,提升客户满意度。

 

构思内容:

活动进程

 

一、日程推进

为使本次直销会活动策划周密,有章可循,4S店提前进行了相关工作日程规划,以期更好地把控活动进度;同时,在活动开始前组织演练彩排,使店端员工熟悉其工作任务,为活动成功举办做足准备。

 

活动推进日程:

经验分享

切割目标,化整为零:一场活动的举办需要各个环节齐来助力,每个环节包含的内容又不尽相同,如此一来就显得繁琐不少;而提前进行目标日程规划则可使活动蓝图清晰明了,在便于执行的同时达到众人协力,分解目标的效果。

 

二、进程管控

古语言,千里之堤溃于蚁穴,此言强调了忽视细节管控造成的后果;4S店以史为鉴,即在本次直销会活动中加强对关键流程细节的管控,并细细斟酌分类,责任到人,确保执行顺畅到位。

1、活动进程管控

经验分享

4S店在活动举办前10天组织召开启动会,明确活动主题及目标,下达各项工作安排,并在接下来的几天时间里做好指导及执行监控,充分考虑到活动现场可能遇到的每一项流程细节。这样做的好处在于可使活动现场更加井然有序,人员配合更加默契,客户体验度更好。

 

2、重要流程把控

筹办一场活动有不少工作要做,但关键之处往往就那么几点,本次直销会就是如此。因此活动策划中重点展示了关键的四点:即项目启动会、项目培训会、邀约执行监督、现场执行。以下将做详细分享:

重要流程把控内容:

 

经验分享

树木需要汲取养分,人亦如此。为此,4S店通过各方沟通协调开展针对性的培训,提前给员工补充能量,使其在活动前、活动中有的放矢,助力本次直销会活动顺利进行。

 

关键KPI考核设定

为最大程度激发员工积极性,4S店设定了店端关键KPI考核,主要体现在以下两点:

  • 转变考核方式:4S店实施由上及下的全员考核方式,上至总经理下到销售顾问,全部实施新考核方式;

  • 细化考核要点:为使管理层、员工更为认真细致地做好本次直销会相关工作,应细分考核要点并辅以正负激励政策,以期激发全员最大潜能。

 

1、管理层考核指标:

正负激励相结合,督促管理层做好执行监督

 

2、销售顾问考核指标:

在员工关键KPI考核中将重点展示销售顾问的考核指标,即以电话邀约量、门票售卖量、当日订单量三项指标为依据,并辅以阶梯式累加激励法,强化目标的重要性,使销售顾问更加积极主动,为拿到最高提成,发挥其最大潜能。

活动邀约

 

一、客户应对

销售顾问应善于挖掘客户关注点,以此区分不同类别的客户,并做好相关记录应对不同客户;当然在实际执行过程中应具体问题具体分析。

 

客户异议应对话术:

二、活动邀约

 

执行要点:

使用标准话术,多渠道并进:销售顾问在进行客户邀约时应多使用标准话术;同时邀约方式不宜单一,应实施线上线下邀约相结合的方式,确保多方集客量达成。

 

线下邀约:

1、电话邀约辅以全员协助:

对近万个潜客进行电话邀约,每个销售顾问每天呼出40个有效电话,且通话时间达1分钟以上;同时,4S店还要求全员各提供两个有效客户信息,供销售顾问做进一步沟通。

 

2、邀约关怀

  • 微信红包关怀

  • 实名现金激励

  • 群内心理疏导

 

3、短信邀约:短信邀约应紧跟电话邀约之后。即根据电话邀约之后的反馈信息,区分客户类别,分析客户心理并以适当的短信内容应对,以确保下轮邀约有效进行。

 

线上邀约:

在本次前期邀约中,自媒体传播起到了很大的传播作用:即借助朋友圈转发不断对潜客进行信息输出,吸引其关注,提升其意向度;

此外,增加本次直销会在垂媒平台的曝光度也是4S店线上邀约的重要手段,即全网覆盖活动信息,将活动信息推送到头条版面以增加活动曝光度。

 

经验分享

采用多种邀约方式并行的策略,不仅可以起到邀约效果,还可以有效利用各种工具及线上线下资源进行宣传,增加活动的宣传渠道,提升活动的曝光度。

 

三、邀约日程

执行要点:

多次邀约:邀约就像撒网,只一次成功的概率毕竟屈指可数。因此销售顾问在进行客户邀约时,应保持良好的心态及耐性,多次邀约,多轮推进,以提升邀约量。

 

邀约时间推进表:

经验分享

为确保邀约质量,4S店提前进行邀约推进工具表单的制作,并下发各部门执行,使销售顾问依照推进表开展有序邀约,从而避免不必要的重复邀约,在提升工作效率的同时保障邀约质量。

 

活动准备

 

一、物料设计

 

为更好地配合到广宣集客,4S店以“品牌冰爽Party厂家直销会”为主题,以六重大礼、200元抽奖券、订车券为噱头,进行物料设计助力本次宣传推广。

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