低于拼多多1-3块快速出单，出评后调高利润的无货源抖音小店玩法

做过抖店的都知道，抖店在电商平台里是出了名的严，稽查得严，特别是今年来，清销量、清评价已经成为常态，正常买家下了多单都会被清。

我也遇到了同样的问题，在人工干预无果的情况下，我逐渐摸索出了现在这个玩法：前期我把产品价格设置得比拼多多还低，我把人工干预的成本让利给了消费者，等到出评价了我再调高利润，效果上其实是跟人工干预是差不多的，只是没有了违规风险。

大家好，我是科焕，去年毕业开始做无货源抖音小店。先说一下我的小成果，去年 8-10 月份，3 个月单店 GMV 做了 50W，纯利 10W+。现在这个起店逻辑依然适用，我在今年 2 月份按照同样的方法起了新店，7 天破百单。现在单店月 GMV 在 10W 左右，利润 20%-30%。

2021 年 10 月份单店数据

今年 2 月份起了新店，7 天破百单。

2022 年 2 月份单店数据

现在单店月 GMV 在 10W 左右，利润 20%-30%。

2022 年 3 月份单店数据

简单聊聊我这段朴实无华的起店过程。

我在去年 7 月份的时候刚开店，我上了百货，绿植、女装、个护家清这些都有上一些，上了有 200 多个品吧，有在拼多多榜单找的，有从抖音卖了几万单的爆品选的，在拼多多价格基础上提价 150%-180%。

前期我确实通过直播间人工买了几百单，但是没啥效果，人工买的品没出单，反而是没注意的品零散出单。

虽然知道抖音没有比价参考，但是我个人判断价格依然是消费者购买商品的一个重要因素，因此把价格下调到拼多多的原价。

8 月时，1 款个护家清类的产品跑出来了，每天稳定几十单，我在抖音搜索了一下，发现这个品只有 2 家上架，我就把之前没出单的品都删了，然后重新上品，只在拼多多榜单里选，不去抖音挑那种卖烂大街的品。

我围绕百货和个护家清两个类目继续上品，前期销售价格都比拼多多便宜 1-3 块钱，后面销量上去了我再提价。

之后我就不再人工干预了，更加专注于选品和优化。接下来新品不断出单的都是个护家清类的，于是我就把百货类目的产品全下了，把个护家清这个类目的产品继续细分上品。

当你把出单的品不断细分，你就会发现这类产品在市场上合适的也就几十款，上完这些品，你大概也就清楚这个细分类目哪些品容易出单，哪些品不容易出单了，单一细分类目的爆品可能一只手都数得出来。

你复制新店，直接上爆品就行了。不能出单的依然还是不能出单的，猜你喜欢的流量就这样，没有短视频和直播的宣传手段，能否出单，在你选品的时候已经决定一半了。

下面是从我的实操经验中提炼出来的要点：

一、选类目定人群（平台的算法核心）

抖音的核心是什么？算法。

抖音算法的核心是什么？人群标签。

给用户贴上标签、让观众看到他喜欢看的、想看的内容；给客户贴上标签，让买家买到他喜欢的、需要的商品。

所以一个靠平台喂流量的店铺，一定要知道平台为什么给你流量。

这其实也是为什么我觉得玩抖音不应该人工干预的原因。因为除非你人工干预的人群资源账号标签和你的商品匹配，否则就是在打乱抖店对商品所匹配买家标签的判断（抖音的稽查算法也可以依靠买家的账号标签来判断是否属于人工干预）。

这同时也是为什么有些人工干预可以起店的原因，因为人工干预的人群标签刚好匹配商品的买家标签，这就成了概率性事件。

为什么我不建议玩无货源抖店做百货，因为百货人群标签太杂了，很难控制。

而细分类目的商品曝光给精准需求的人群，转化率一定是最高的。

关于店铺的上品类目，我的建议是：前期允许泛，但一定是越来越垂直的，越垂直，店铺的标签越集中，曝光的人群越精准，转化率就会越高。

这里推荐几个类目，因为这几个类目对应的人群标签比较集中，同时因为上架资质原因，竞争小，新品流量就会更多，更容易出单。

①美妆个护（国产普化需要电子备案和包装标签图）

②玩具乐器（需要 3C 认证资质）

③时尚饰品（最近刚免费开放的类目，之前需要报白）

除此之外肯定还有很多其他竞争小的细分赛道，有尝到甜头的圈友也可以互相交流一下。

二、选品（不人工干预的核心）

把人工干预的精力用在选品上是做抖音无货源小店最长远的方法，选品一定是至少占据 50% 精力的。

但是，选品不是一个难点，难点是选到爆品，因为只要你赛道没选错、产品有做优化去重，铺店和铺货是绝对可以把好产品概率性撞出来的。

那如何提高选到爆品的概率呢？这是我做出几个日出百单的单品的选品经验：

1. 拼多多排行榜

在拼多多排行榜里选品，拼团人数多的更容易出单。

如果在这个渠道选的品是抖音没人卖的，那成为爆品的可能性会比较大。

我的几个日出百单的单品都是这里选的，上架的时候，查了同款只有几家，优化好很容易出单，这属于抖音里的蓝海爆品。

2. 细分铺品

围绕出单的品进行细分类目的周边选品。

例如有一款洗发水卖得好，你就围绕洗发水这个细分类目进行选品。

在拼多多、抖音商场、精选联盟里搜索关键词，然后选出一二十款评价好、销量高的洗发水。

这样店铺曝光的人群会更加精准，转化率就会更高，成交人数多了，店铺的流量就会更大，形成理性循环，店铺的标签也会越来越垂直。

3. 抖音截流

抖音里截流同行的品，也容易出单，但是很难出爆品，因为别人有先发优势的，能爆的早爆了，你的加入只是分走了部分流量。

当然，我这里讲的是猜你喜欢自然流量，走达人、短视频、直播玩法的另说，那些玩法即使晚入场也是有爆发可能的。

①抖音商场截流

筛选条件：

销量：200-1000

好评率：90% 以上

②精选联盟截流

筛选条件：

销量：1000+

增长趋势：逐渐上升

为什么我没有推荐数据平台像婵妈妈、抖查查这些来选品？

第一，我没有专注测试过（如果有人愿意跟我分享经验，我很乐意）；

第二，大多数人没有数据逻辑筛选能力（我看这些数据平台只能爬取直播和短视频的带货数据，而直播和短视频的商品跟猜你喜欢自然流量的展示效果是不一样的）。

三、定价（提高转化率的方法）

正常操作方法如下：

搬家时设置 200% 的价格；

限时限量购里设置 5 折（时长嫌麻烦可以拉1年，勤奋的就每天设置）；

然后再设置优惠卷（优惠卷就是我们的“人工干预”成本，可以设置新人直减劵 1-3 元，再高就不建议了）

价格一样，也可以不设置限时限量购。直接设置大额优惠卷，但我嫌麻烦，因为每个商品价格不一样，这样每个商品都得单独设置。

先通过这种低价方式出单，那什么时候可以调高利润？

1. 零散出单的品，销量到 20 左右（不一定出评价），就可以调高。

2. 好几天销量连续递增的品，这种有爆款潜力，可以消耗多一些，等商品销量和评价合适时再调高利润。

3. 已做过的爆款的品在新店出单，可以在日销量稳定的时候调高利润。这种爆品转化率高的话，很容易带动店铺整体流量。

出评是好，但前面我提到了测品的风险。

这种方法虽然低价，但无法保证评价的好坏，只能依靠买家对产品本身质量的认可而评价，所以即使价格更便宜，但垃圾的产品还是会出差评。

包括价格敏感的品类，也更容易在调整后出差评，例如纸巾，因为人群对纸巾价格敏感，一调整价格销量不仅降低，差评还会更多（虽然纸巾特别容易出单，但还是不建议做）。

要调高利润直接去限时限量购调即可。

记得不要在商品的编辑页面随意调整价格，价格可以在限时限量购里调，但尽量不要在商品编辑页调。因为商品编辑会重新上架，商品权重会变化，所以一开始设置 200% 的价格就是留出了至少 50% 的利润调整空间。

四、产品优化和营销中心（平台流量机制）

1. 产品优化：

【类目】：一定要选择正确，不懂的可以去问抖店客服。放错类目是容易出问题的，特别是放错大类目严重的还会违规扣分扣钱。

【标题】：抢占搜索流量

①打开抖音小店后台➡️巨量千川

②点击竞价推广➡️搜索广告➡️新建计划

③选择直播带货、搜索广告➡️新建计划

④清空关键词➡️添加关键词

⑤获取推荐关键词➡️按月搜索量从高到低

从中筛选出一些合适的搜索词，重新起标题。

一般我用这个格式：

【吸引词】+产品名+搜索词（+人群+场景+用途）

【属性】：最低标准是商品分 100 分（把必填的属性填满），最好的当然是每个属性都填了。

【主图】：不要拼接图，留张白底图

【商品详情图】：可以调整顺序的调整顺序，爆品可以重新设计

2. 营销中心：

一定！一定！一定要设置优惠卷！这是增加平台曝光流量的基础。

一开始我是野路子进场的，觉得这个东西不重要。8 月底一晚上闲着没事，去弄了一下新人直减劵。第二天直接从前一天 70 单破两百单。

五、上品更新（挖掘爆品的关键）

1. 上新：100-200个

做抖音小店难的是什么？难的是即使没出单，也依然精细的选品上品，因为这个过程比较枯燥。

这里给个指标，没上够 50 个品，别怪不能出单。

正常来说，一个店铺 100 个品是足够的，200 个品就可以开下一家了。

2. 改品：1 个月没销量的品

【标题】：修改前缀、换词、调换顺序

【主图】：从详情图中截取，或者p个白底图，千万不要拼接图

【详情图】：调整顺序

套路：买一送一/恢复原价/大额优惠卷/亏钱卖。

再过半月还没销量：优惠卷和限时限量购加大折扣力度。

3. 删品

2 个月没销量，直接下架。

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最后说一下我对抖音电商这个平台的小小理解。

做传统电商的人都知道，哪个没有两把刷子做动销，都不好意思说自己是做电商的，没被扣过分关过店那大概是玩电商还没入门。

为什么要人工干预？这是因为人工干预是一个相对比较廉价的提高商品转化率同时还能骗过平台算法抢到流量的方法，否则就只能去付费投流获取平台流量。

如果现在去做淘宝、拼多多这些传统电商平台不人工干预、不付费投流，做起店铺的概率几乎为零。

但抖音小店可以，不得不说抖音小店跟传统电商平台还是有挺大的区别。

如果只会将做传统电商的两把刷子带到抖音兴趣电商来，那在思维上就已经落后了。可惜人工干预是传统中小电商人的舒适区，专业就是天天在测试人工干预方法对抗平台。

而抖店在电商平台里也是出了名的严，稽查得严，特别是今年来，清销量、清评价已经成为常态，正常买家下了多单都会被清。

为什么做传统电商的人很多不愿意来抖音小店做？因为抖音小店的玩法更新迭代太快，稽查的频率、算法的调整也非常快，流量也不够稳定。

有效的人工干预方法在抖店顶多也就撑 3 个月，不管从哪个渠道入口进去都一样，而且方法还不能传播出去，越多人知道则这种方法失效的速度越快（所以那些培训教人工干预的 90% 是镰刀）。

用自己的土法测试去跟抖音的稽查算法比更新时效，我感觉长久来看是不值得的。毕竟抖音电商 90% 的流量在直播和短视频，有测试人工干预方法的精力不如去测试直播和短视频，何必那么辛苦来争夺 10% 的猜你喜欢流量。

那我不做视频、不做直播，还不人工干预（狗听了是不是都生气...），那我怎么把店铺做起来的呢？

核心逻辑就是：把抖音小店上架的商品当作抖音里的作品。

抖音是怎么分配给新账号作品流量的？去中心化的算法会给新作品一些初始流量，如果数据优秀再给更高的流量，商品也一样，会给初始曝光量，有成交转化了再继续增加访客。

那这里就会出现两个问题：

第一个问题，如果上架的每个新品都有初始流量，那直接铺货不就行了吗？

是的，20 年确实是直接铺货就可以出单，竞争小、流量大，每个品在抖音平台里都算“新品”。

但是现在入场的人多，同行多，产品你搬他也搬，你上新的品可能早已经被上架过几十次，你觉得在抖音里发布重复性的视频有流量吗？

所以，即使你上了新品，要想新品有流量那就必须去做优化去重，避免跟同行产品撞车，抖音的算法对重复性的商品会限制流量。

第二个问题，有成交转化会提高流量，那人工干预不就可以增加成交转化了吗？

是的，去年 3、4 月份前退款单都可以玩，但看看现在严得什么样子。你再想想现在抖音作品通过买量（点赞、评论、收藏、观看时长这些数据）可以起来吗？起不了对吧。

抖音的算法是出名的牛，不要去质疑抖音的算法，因此抖音小店的稽查也只会越来越优化，对人工干预的稽查只会更严不会更轻。各种人工干预方法在抖音比在其他传统电商更是昙花一现，只是极其短暂地欺骗了抖音的算法。

那如何提高成交转化？——价格低。

这里的底层逻辑是抖音日活有 6 亿用户，那其中有多少是相对下沉的用户？

相信数据，下沉用户总是居多的。虽然抖音是兴趣电商不能比价，但是明显的低价是具有第一冲击性的，购物占便宜的心理是人类的天性，而且也正是因为兴趣电商不能比价，在抖音调高利润后，才能够依然出单。

前期我把产品价格设置得比拼多多还低，我把人工干预的成本让利给了消费者，等到出评价了我再调高利润，效果上其实是跟人工干预是差不多的，只是没有了违规风险。

那价格比拼多多低就能那么简单出单吗？除了价格之外，这种玩法就更加强调了对选品的要求、产品的优化以及测品的风险，掌握了这些，才能够对商品和平台有更深的理解。

那这种玩法能玩多久？我的判断是只要抖音的平台算法逻辑没有大变，那就是一直能玩的。

竞争只会随大盘入场的卖家越来越多加剧，但不会因这种玩法加剧，因为低价只是前期起号玩的，后面需要利润自然也要调高价格，就不会在价格上竞争了，最终还是成本和品质的竞争。

最后提一下优缺点：

优点：不需要人工干预资源、不需要技术，小白都可以做到。

缺点：起店周期长，重点在选品和优化，上品需要 100-200 个，在没有爆品的情况下，起店大概要在半个月到一个月左右。