找3-5个核心主播，配合小主播快速起量，实现抖音小店月销破百万

大家好，我是阿锋，我们的老朋友，96 年，广东湛江人。这次我想和大家谈谈，我做抖店达人玩法是如何稳定每个店铺月均 GMV 在 100W 左右的。我会尽可能详细地分享所有的操作细节，期待给大家带来一点价值。

我在 15 年上大学，瞎折腾创业；16 年下半年休学跟师傅去四川创业，半年后破产解散；17 年底开始接触淘客，并迅速做到月收入 5W+，招募代理后就达到了 10W+ 收入，持续到 18 年底。

21 年 9 月份开始接触抖店达人玩法，用了一个月就做到了单店 100 万 GMV，月利润 8W+，后期开始多店运营，一个月内做到了五家店单店月均 GMV 100W，客单价 50 左右，上了四次抖音直播爆款榜，一直坚持到现在。

第一个店铺

第二个店铺

一、为什么要做抖音小店？

我是从 17 年通过淘客接触到互联网项目，通过淘客我白手起家赚到了人生中的第一辆车和第一套房，在做互联网项目拿到结果之后我发现，互联网项目是最适合我们普通人去做的。

做互联网项目的核心就是追逐流量，哪里有流量哪里的流量便宜哪里就是蓝海。

从 09 年的淘客到现在的抖音的兴趣电商，抖音的日活已经突破了 7 亿，抖音就是一个巨大的风口！

在做抖音小店之前其实我也了解了很多抖音的项目，比如：直播带货、短视频带货、同城探店、书单号、无人直播等等，这些项目难度和投入成本都是非常高的，抖音小店达人玩法只需要你的学习能力和执行能力够强，就一定会有结果，一个月做几十万 GMV 是很容易的。

二、抖音小店达人玩法月均 100W GMV 怎么做到的？

抖音小店的主玩有哪些？

抖音小店跟淘宝店铺性质差不多，主要的玩法分为达人招商和自然流。

抖音小店达人玩法就是将自己的品挂佣金上精选联盟，然后找抖音的达人去帮你带货出单。

自然流量的玩法主要是做抖音的搜索流量，通过给店铺做动销拉高店铺的权重，靠店铺自然出单。

1. 什么是达人？

这里所说的达人其实就是抖音上做带货的主播，达人也有等级划分，我们一般按照达人直播间账号的等级和主播的带货能力（场均 GMV ）将主播分为尾部、腰部、头部主播。

一般来说一个店铺每天只要有三个腰部主播或者一个腰部一个头部主播来给你带货，你的店铺每天都可以稳定千单以上，每个月的 GMV 也可以做到 100W 左右。

2. 如何区分尾部、腰部、头部主播？

这里以童装主播举例：主播档次的高分主要是靠账号的等级、直播账号的场均 GMV 和直播平均在线人数来划分的。

尾部主播的等级在 LV0-LV3（不包括 LV3 ）之间，场均 GMV 在 0-10000 之间。

腰部主播的账号等级在 LV3-LV5 （不包括 LV5 ）之间，场均 GMV 在 1W-10W 之间。

头部主播的账号等级在 LV5-LV6 之间，场均 GMV 基本都在 10W 以上。

一般来说，达人带货等级越高的主播他的场均 GMV 也不会低。但是达人的场均 GMV 高的，不一定账号等级就高。

因为直播的场均 GMV 是跟本场直播的场观、平均在线人数和 GMP（千次观看成交金额）有关的，不排除有一些专业的运营团队起新号，虽然账号等级比较低，但是他们的账号平均在线人数和场均 GMV 都很高的这种情况，如果碰到这种情况也是可以直接去跟他们合作的，尤其是新账号开播，他们很需要引流款去拉新账号的流量。

3. 如何找到能稳定出单的达人？

筛选目标达人的方法主要有三种：

1）用抖音小店的官方渠道—达人广场

达人广场在抖店后台精选联盟—达人合作里就可以找到，达人广场是官方免费提供给商家对接达人的渠道。

达人广场对接达人完全是免费的，而且达人广场可以根据达人的主推类目和带货数据去筛选达人，非常方便快捷，而且很多达人都会在后台留下他们的联系方式，可以直接看到或者通过邀约同意后就可以看到，直接拿到达人的联系方式了。

但是处于新手期的店铺每天只能邀约 50 个达人，过了新手期的店铺每天可以邀约 100 个达人，邀约达人可以通过软件来批量操作。

主页—精选联盟

在达人广场是看不到他们每一场直播的场均销售额等具体数据的，只能看到开播时间、单场场观、单场销售额区间这几个，而且达人广场的数据更新会延迟 2-3 天，不过影响不大。

在这里还是建议大家把自己筛选的达人名单列出来，用自己的抖音号提前搜索关注，等他们开播的时候去看看他们的在线人数，一般平均在线人数大于 200 以上的，如果能够合作，只要品没有问题，爆单的几率是 80%。

筛选达人

2）用蝉妈妈、考古加、飞瓜数据等第三方数据平台去精准筛选达人

用考古加、蝉妈妈、飞瓜找达人最快最有效的办法，是去挖同行店铺下面的达人。虽然这些软件也可以筛选达人，但并不是很精准，因为有很多的腰部或者头部主播都是只带自己的货，我们就算加了他们也没用。

我们先找到同行做的比较好的店铺，然后直接搜索小店。

选择达人分析，就可以找到所有给这个店铺带货的达人了，也能清楚地看到该主播带了这个店铺的哪些品和具体销量。

3）通过养抖音号去找达人

具体操作：

用自己的抖音号去关注一些跟自己小店品类相关的、在线人数在 500 以上的这种直播间，每天至少花 2 个小时去刷，并在他们的直播间里停留至少 10 分钟以上，这样做就可以让抖音知道你喜欢看这种类型的直播。

当你的账号养好的时候，你打开直播广场的时候，连续刷十个直播间，如果有七个以上的全是 500 人以上的，那就说明你的账号已经很垂直了，接下来一个一个去筛选就可以了。

如何找到达人的联系方式？

找达人联系方式有三种方式：达人广场、达人抖音主页或者私信。

达人广场

抖音主页有联系方式的直接加

后台私信，如果有客服的话可以直接问客服要联系方式会更快。

三、如何跟达人进行商务洽谈？

跟达人合作过程中会出现的问题：

1. 加了达人的联系方式不回复

达人不回复的原因主要有三个:

①你的品或者店铺评分太低了，不符合他们的要求

一般来说达人选择合作店铺的时候选择流程是先看店铺评分，尤其是店铺的商品体验分，如果店铺的商品体验分低于 4.5 的，他们就会 pass 掉。

因为店铺的商品体验分越低也就意味着商品的差评越多，低分也会拉低达人的带货口碑分，导致他们的直播间会被限流。

②你的品不具备爆款元素、价格太高、佣金太低等

选品非常重要，选品的重要性在整个达人招商模式占了 70% 以上，所以选品的时候一定要选一些最近刚刚爆起来的品，或者有爆品元素的品都可以，一般来说只要你的品有价格优势，都可以推爆的。

头部和腰部主播的主要需求是 GMV。

他们需要低价的品跑成交撬流量，冲 GMV，所以，我们在跟达人发第一个货盘的时候最好选择具有价格优势的爆品，但是在保证价格优势的同时，我们的利润最低要在 10% 以上，低于 10% 绝对会，尤其是服装，10% 是一个保本线。

如果这个主播一场直播播了 10 万 GMV，你的品占了 1W 以上，他就会天天来找你，专门找人跟你对接选品。

③联系主播的人太多，没有看到你的消息

在联系主播的时候，我们通常都是边打电话边加微信，这样能够保证 80% 的通过率，另外打电话最大的好处就是能够让达人或者达人的商务在最短的时间内，了解到我们的实力。

比如在打电话之前，我们可以提前准备好根据主播的痛点和一些与直播相关的知识，准备好话术，比如：你们公司的位置优势、发货速度、一些大公司合作的背书等等，一定要从侧面提现出你们的价格、发货速度、质量等优势，还可以聊一些跟你直播相关的知识，比如：有些达人的直播间流量不好，你就可以给他推荐一下你们准备的低价引流品或者一些好的直播话术，只要他们感兴趣的都可以去聊，先让达人对你印象深刻，然后再加微信。

2. 达人拿到样品后不播、不回复、不退样品或者样品到手之后“到手刀”

出现这种情况最主要的原因是商务在寄样之前没有跟达人沟通好，一个达人播不播你的品从你们聊天的态度就可以看得出来。

如果说你发了货盘，有他们选中的品的话，他们一般会主动问你价格佣金还有店铺这些，如果说跟某个达人聊得比较少的话他只给地址让你寄样品，这种主播 80% 是白嫖样品的，你寄出去的话也不会有任何结果。如果说要寄，建议提前打电话跟他聊好价格、佣金这些，如果样品没选上让他寄回来，邮费到付。

如果达人拿到样品不播并且没有任何回复，还有一个方法很简单，直接给他打电话跟他讲，你是做水军的，问他想不想要账号了，他就懂什么意思，然后你跟他好好聊聊，不出意外的话他会给你播的。

四、正确的合作寄样流程步骤是什么？

1. 先让达人选品，跟达人反复确定好商品的价格、佣金、发货时间等比较关键的点，一定要保证达人心里清楚。

2. 让达人用“白纸黑字”确定好所选样品的规格、价格、佣金等，提前告知发货时间、商品的细节等，一定要提前说好，如果不能播，让他反馈一下原因，给你寄回来，快递到付就可以。

这样做的目的是为了确定好达人拿到样品的时候能播的概率，没有跟达人 100% 确定好价格、佣金、发货时间这些，主播拿到样品会播的概率是 15%。

一般来说，只要提前确定好价格、佣金、发货时间等等，只要品的质量好，他们拿到样品都是会挂到直播间去播的，很多不播的情况是因为没有提前把细节处理好。

因为达人或者达人的商务每天都会有很多的供应商找他们合作，只要是个中部或者腰部主播，大家都会疯狂去舔主播免费给主播寄样，为了抢主播，就会给主播养成那种拿样品不回复的习惯，播不播都是主播说了算。

3. 要地址，登记达人、所寄样品信息以及快递单号

寄出样品之后一定要把单号和所寄样品的信息以微信消息等形式发给达人，打电话让达人确认，收到达人回复的确认信息之后，就可以把样品寄出去了。

4. 提醒达人收样品

估算好快递到的时间，提前在日程表里登记好，快递到目的地的时候需要打电话去问达人有没有取到样品，如果长时间不取样品，容易出现样品丢失。

5. 给达人发商品的介绍卡，跟达人确定好开播时间，如果不能开播要问清楚原因，给达人换样品，然后把退货地址发给达人，让达人把样品寄回来，寄到付。

介绍卡里要包括商品的详细介绍、卖点、发货时间、库存、价格、佣金和链接等信息。

6. 在达人开播之前检查商品链接是否做好的，检查商品价格、库存、佣金、发货时间、主图等是否正确，在开播之前再发一遍给达人。

五、如何保证小店持续出单？

做达人招商模式是“重商务轻运营”，想让自己的小店每天都有持续稳定的出单，我们就必须要“依赖一群人，一群主播”，量大出奇迹。

我们必须每天去找主播，把联系方式、地址登记在主播库里，在加达人之前一定要把自己的微信号包装好，朋友圈多发一些工作照、发货照片等，要自己的朋友圈看起来符合厂家的人设。

加主播时，最好是边打电话备注清楚自己来意，每天加同一个主播的不止你一个，还有其他商家，达人也是选择性通过，微信通过率达不到 30% 都不合格。

六、达人招商之达人对标账号分析 教你根据主播的账号确定主播账号流量情况

相信很多做抖店达人玩法的小伙伴都不知道如何去分析达人的账号，不知道什么品适合达人，今天就给大家分享一下如何根据达人直播间的数据去分析匹配最适合达人的商品，提高你跟达人的合作概率。

做电商的朋友都知道你的店铺赚不赚钱，7 分靠选品，3 分靠运营，直播带货其实也是一样的（不靠直播带货赚钱的直播间除外）。

做直播的三大结构是:人、货、场，人主要指主播和运营这批人，货就是自己要卖的货盘，场就指的是搭建的直播间场景，不管是直播间的人还是场，最后都是要根据卖这盘货来决定的。

达人的主要作用对接流量、转化流量。每个达人其实就是抖音平台的一个员工，抖音平台对每一个达人的账号都是有考核标准的，只有做到了抖音考核的标准线，抖音才会给达人的账号稳定流量或者推更多的流量。

那抖音对达人账号的考核的几个比较重要的数据有哪几个呢？（以蝉妈妈为例）

1. 带货转化率

抖音考核的几个标准线：5%-10%

如果达人账号的带货转化率变低，主要是因为达人对直播间的产品价值塑造不够到位。

所以在提供货盘表时，大家尽可能地把产品细节拍清楚，发货盘表的时候一定要多加突出对产品细节的描述，这样做也方便达人能够尽可能地了解清楚你提供的品。

因为做达人玩法人太多，每天达人接收到重复的货盘也是正常的，那我们就得清楚，达人最在意的数据是什么，虽然都是商品，但是如果你能从达人关心的转化率去分析，跟达人去介绍你的品，如果你是达人你不会去选择吗？

拿童装举例：

这是我们刚开始给主播发的货盘表，当时很简单，除了品名、款式、售价、佣金和链接之外，其他的都没有了，这个时候我们给很多腰部的主播寄过去样品的时候，他们时间去塑造太多产品价值的点，只能靠产品的价格和款式去吸引用户下单，这是没有优化前该主播的销量和销售额。

在没有收到我们的样品之前，他们每场的 GMV 只有 7W 左右，而且 UV 值只有 2 左右，收到我们样品之后一场直播拉到了 30W，我们推的样品 GMV 有 1W 左右，这个品被当做引流品去接流量做数据，数据做好之后，直播间有流量了他们再转款卖其他的品赚钱。

跟他们沟通的时候我们给了一个低价 19.9 ，他们自己来调整价格，19.9 的价格是包括运费险、售后等成本在里面的，我们的纯利润算下来一单在 2 块钱左右，卖什么价格让他们自己定。

为什么这个品可以做引流品呢？主要是因为性价比。

如果一件T恤卖个 25、26 ，想要靠这个价格跑量做成交数据是非常难的，没有性价比，我们选这个品是两件套，在数量上就已经很有吸引力了，再加上这个品是手卡：

2. 平均停留时长：最低 30 秒

平均停留时长是指所有看过达人直播的人在达人直播间平均停留的时间。

这个对达人来讲，这个数据是非常重要的，因为直播间的停留的时间长了，他才可能购买商品。

一般来说，一个直播间要真的想卖货，用户的平均停留时长最少也要在 20 秒以上，抖音的考核标准线是 30 秒，那对于达人来说，直播间如果想做停留，他必须从他直播间的主播、话术、货、场景这几个地方去改进。

常用的提高停留时长的方法有：

1）低价送福利，比如福袋抽奖，有送抖币的也有送衣服商品实物的

如果你一些库存你可以低价提供给达人，让他们用来做福利品，帮他们去提升停留时长，以这样的方式去谈，保证他们能够 100% 能够跟你聊的很来。

2）改变直播话术

建议大家多进一些直播的圈子，了解一些直播的知识，整理一些大直播间的话术，做成文件，可以跟达人说，这是我们做千万级直播间的朋友内部话术文件，可以发你们一份，交个朋友，再顺带去谈一下合作的事情，或者说给已经合作的达人去发一下，可以增进一下感情。

3）用高性价比的品做福利去憋单

达人直播时候的排品方式是:

①引流品（低价）

②承接品（中等价格）

③利润款（高客单价，相比前两个品来说）

刚开播的时候主播需要用低价的引流品去做活动，吸引用户停留下来，因为用户停留在直播间的时间越长，抖音给直播间推的人也就越多。

平均一个人在直播间停留 30 秒，抖音就会给直播间推 5 个泛流量。

具体跟达人聊的步骤是：

选一个性价比高的一个爆品或者有爆款元素的，之前的爆品也可以，最好是压库存，成本价你自己一定要清楚，最好是能跟厂家谈到最低价，可以保证数量，专门拿去给主播做引流款，去撬主播。

去年 12 月份，我们从拼多多上选了一个亮面免洗的羽绒服，拍了样品，检查了之后，就直接联系厂家，跟他们谈下来一件成本在 46 左右，我们给达人发的货盘表代发价格是 56 元，最后小店卖的价格 69.9 元，佣金我们开到了 20%，结果当天就爆单了，第一场直播出了 1000 多单。

这是我们在拼多多上给主播拍的样品和出的单量。

3. 场均 UV 价值(平均每个人在直播间花了多少钱)

0.8 左右。

达人的场均 UV 价值太低主要有两个原因：

1）选品不对，因为达人选的品不适合达人直播间的人群，所以，大家都不愿意在直播间购买，所以，场均 UV 价值会下降。

2）主播的营销话术不对，也就是没有很好的让用户去下单购买，可以跟做直播的同行去请教一下，整理一些好的营销话术发给达人。

提高 UV 值的主要方法还是要快速做成交，我们能做的就是把品选好，把供应链和小店维护就可以。

4. GPM（千次观看成交金额）

300 以上。

GPM 太低的主要原因是主播讲解关键的商品时对商品的描述太少，没有在对应的时间里去讲解对应的商品。

一般来说 GPM 太低，或者降低，主要原因还是在于选品，达人选的品，不适合直播间的人群，所以没有人愿意去下单购买。(这个方法只针对于老账号人群标签很精准的直播间有效，新账号还需要去洗标签洗人群)

5. 场观（场均观看人数）

看每场场观的变化趋势

如果直播每场场观都是呈现下降的趋势，那就说明达人的账号流量出现了问题。

抖音对每个达人的账号考核原理如下：

试探性地给流量，如果你的直播间转化高了，达到抖音的标准线了，那么抖音就觉得这个直播间是有价值的，它就会给你推比上一次更多的流量。

举个例子：

抖音第一场给直播间推了 1000 人，如果这个直播间的各种数据比如成交、停留、转化率、涨粉、转粉丝团都达到了抖音的考核线，那么下一场直播抖音就可能给你推 5000 甚至更多的流量，如果你没有达到标准线，那么下一场直播，他可能只给你推 500 ，甚至更少。

如果一个达人的直播账号场观在递减，他肯定会想办法把自己直播间的各项数据做上去，拉数据的两种方法要么靠钱、要么靠货。

我们只需要给他们提供高转化率的货就可以了。这个时候我们就可以找到跟我们目标达人相近的直播间，数据做的好的，找到他们最近卖爆的款，提供给他们，给他们把最近的数据给他们看，因为一些爆款他是自带流量的，所以转化率也会比其他的款式要高一点。

七、容易踩的坑

抖店招商的是非常适合小白做的电商项目，它的逻辑很简单，你把自己抖店里面的商品开好佣金后，挂在精选联盟里面，然后去找抖音里面的达人给你带货，达人赚佣金，商家赚利润，不管你是做无货源还是自己的货，都是最简单最容易出单的。

做达人招商最容易踩的坑也有很多，字在这里帮大家总结一下我们刚开始做抖店招商的时候亏了 6W 多经验，能帮大家省钱。

1. 定价的问题

抖音小店的商品售价计算公式如下：

售价=供货价 + 快递费 + 毛利 + 达人佣金 + 平台服务费 + 运费险

①平台服务费：开店的前一个月是技术服务费是 1% ，过了一个月后就会恢复，不管你有没有过新手期。

②毛利率：计算售价时毛利率最低标准是 10% ，千万别低于 10% 去跑，这是一个保本线，去年 11 月份我们就是因为踩了这个坑这个大概亏了有 3W 多。

去年 11 月份我们推爆了一款儿童裤子，为了和同行抢主播，我们就把利润降到了 8% 左右，忽略了退货运费和货品损耗的问题，结果每单亏了大概3块钱左右，我们店铺每天光这个单品跑了大概 2000 多单，大概跑了 5 天左右，亏损了 3W 多，大家一定要记住不要再踩坑了。

③运费险：在计算运费险的时候一定要按照最高标准去算，因为运费险是根据你店铺的退货率去调整的，不是固定的。

④售价：我们商品的售价和佣金一定要根据选品广场中同行的数据去定，不过一定要记住千万别打价格战。

2. 找达人的问题

刚开始做的时候因为忽略了我们商品客单价、着急出单，就降低了找达人的标准，在邀约达人的时候只要她发地址就给她寄样，因为我们是做童装的，平均客单价在 40 左右，不到一周大概寄了有 1W 多块钱的样品出去，结果就出了十几单。

有很多主播都是来白嫖样品的，他们收到样品的时候要么不回复，要么就会拉黑你，所以大家在找达人的时候一定不要降低标准，要多去了解一些关于直播和产品的知识，要学会降维打击，跟达人聊天的时候一定不要当舔狗，要学会依赖一群主播，而不是一个。

3. 选品问题

达人的换品节奏很快，基本上一个品最长的周期大概在 2 周左右，也就是说一个品在达人的直播间不会待过 2 周左右。

为了保证我们店铺有持续稳定的单量，我们必须要保证我们寄样品的速度要跟得上达人换品的速度，在达人换品之前一定要保证新的样品已经到达人的手里，一定要算好时间成本。