抖音直播带货这门生意的进场入局思考

大家好，我是波波，抖查查是我们做的，除了数据业务，也深度进场抖音直播电商，流量推广、品牌代运营、自由流量（母婴直播基地）等，这个方向上，波波重度进场，投入不小也有一些成绩。感谢生财的邀请，很高兴给大家分享我们进场抖音直播带货的心得和体会。

分享提要——

一、抖音直播目前的市场情况怎么样？

二、抖音直播业务有哪几种赚钱逻辑？

三、抖音流量大盘分析与流量层级打法介绍；

四、抖音直播当前的玩法举例；

五、抖音直播的未来、可能的发展机会或瓶颈；

六、品牌方供应链进场抖音直播需要清楚最佳的步骤；

一、抖音直播目前的市场情况是怎样？

直播带货方面：有些品类已经是红海市场，但是其中也存在一些蓝海赛道。比如服装品类是红海赛道，但是内衣赛道依然是蓝海，美妆也是类似。具体判断方式可以在数据平台选择该类目，看下头部的垂号和品牌自播账号日成交额是多少，如果已经有稳定日GMV在几百万的直播间，而且很多，就已经是绝对的红海了，反之如果最最头部的直播间只有每天几万的GMV就是蓝海赛道。还有就是一些品类还没有成功跑出来的案例和商业模式更加可以布局。

绝大部分顶级的品牌方还没进场，因为还不想丢掉天猫的体系，还是当抖音是一个引流渠道，重点还在短视频引流方向。目前一些中小品牌方进场热情比较高，因为抖音有新的流量机会。品牌方面适合新兴品牌进场，有几年基础，年销售额2亿以上的品牌方可以快速适应抖音的生态，把自己的GMV拉高，尽早获取账号、IP、店铺等长期价值。这里抢盘子比做利润重要，因为生态卡位，决定未来几年的总营收量级。

抖音的电商生态虽然进步飞速，但是依然十分不成熟，导致很多大型的品牌方无法适应，同时这个领域暂时缺乏绝对专业的服务商，所以今年是一个服务商挣做优秀show case的一年。服务商能力需求：数据分析能力、投放能力、BD能力、IP孵化能力、操盘直播间能力、商务能力等。具备全部或者多项上述能力的团队，适合进场做服务商。团队搭建好的情况下，一年跑几个亿的流水，做千万级利润是没有问题的。

另外，培训机构今年也会大行其道，因为整个行业十分稀缺，抖音直播带货操盘手、经验投手、经验主播、专业运营。杭州因为有大量的人才存量，所以成为最炙手可热的城市。其他城市因为生态落后一些，有大量的培训需求。所以今年是抖音各类培训的红利期。如果能够组建成熟的团队，引流、课研、讲师、服务等，今年可以有千万级的收入，而且利润率很高。

普通人进场，可以尝试加入一个有成功案例的团队跟着学。如果学到精髓，又能找到合适的资源配合，就可以自己出来单干。如果找不到合适的资源，可以将学到的经验与打法做成课程，或者去一些公司提供咨询服务等。如果自己本身在某个领域知识比较强或者有产品方面的资源，也可以尝试自己直播带货。玩法学习可以通过专业的培训来快速上手。

壁垒：人货场都有相应的壁垒，控货是最高的壁垒，控流量也是难度系数比较高的维度，重点说下这块，控货的境界就是福利款人人都想要的爆品我们独家有。利润款整个行业无法比价，且性价比也很不错。还有就是备货发货无障碍等。控流量是指，在直播间引流方面，可以持续源源不断的引入性价比流量，这就要求我们具备良好的投放能力，还有就是内容生产能力，还有就是一些玩法技巧的学习与掌握。当然，圈子的信息价值也是非常重要的。

平台是爷爷（抖音）、控货方是爸爸（品牌方，大型供应链）、流量玩家（需要持续摸索进步）

上面给到的图，是进场玩家需要逐步打造的核心能力圈。

下面再给一些进场的建议：

简单说下，就是要控制自己的心流，要学会渐入佳境，刚开始进入的时候预期太高，容易让团队压力过大，动作变形，一旦结果不好，就会聚仓和焦虑。

相反，如果上来就保持平常心，不断学习，坚持优化，数据就会越来越好，团队状态也就越来越强。

二、抖音直播业务有哪几种赚钱逻辑？

业务赚钱逻辑拆解：

上图，粗分了一下抖音直播电商的业务形态。

单品爆款，适合几人的小团队草莽创业，可以上来就赚钱，所需能力：选品、投放、信息获取。优劣势：投入少，直接赚钱，主播能力要求不高，积累和沉淀相对较弱。

垂直账号，适合有成熟供应链在手的团队，规模一般在十几人到几十人，前期起号阶段可以亏一些，所需的核心能力为：供应链、产品搭配，以及多品垂直直播间的投放能力。优劣势：有一定门槛、投入适中， 对主播要求高一些，长期价值也相对高一些。

专场主播，适合有牛主播加专业团队的配合，投入成本较高，品牌资源、BD能力、主播流量承载能力，高级投放能力。前期几个月，都是投入期，产品需要极致性价比，主播需要有很强的人设和内容能力。优劣势：门槛较高（主播、资源、现金）、需要的资源比较多，前期先投入，后期回收。

明星直播间，当红明星+顶级操盘团队，投入巨大，风险极高，需要有选明星的能力，驾驭明星的能力，全网招商的能力，强大的运营能力，顶级投放能力。优劣势：首播即巅峰，省去冷启动时间，对于全案细节的把控要求高，容易损翻车。

其实从流量的角度去看，明星直播应该是最好的，但是苦于绝大部分明星，首次直播带货的预期太高，而且准备很不充分，往往都是迟到来的，直接上，所以结果肯定都是不太好，然后团队崩溃。

这也进一步验证心流的重要性，心流的概念，不太熟悉的同学可以百度下，这个概念十分经典，被很多大场推崇，我们家内部培训也经常讲。

三、抖音流量大盘分析与流量层级打法介绍；

流量层级的概念：

其实就是根据直播间进场总人数将直播间，以场观大小分成几个维度。

E级就是百人场观、D级就是千人场观、C级是万人场观、B级是接近10万人的场观、A级是几十万人的场观、S级是百万级的场观。

这样粗分之后，在每个级别之中又可以再细分出10个小等级。同时再将每个直播间的留存维度作为第二象限，也分10级，就可以绘制出一个实时直播的流量分布拓扑图：

我们来看下，24小时以内，也就是一天时间内，流量层级B级以上的直播间 瓜分了带货直播间流量的74%

而B级以上的直播间有5000个，占比所有带货直播间的7.7%，排除个别直播间（高流量低收入和低流量高收入），基本上B级就是赚钱与不赚钱的分水岭。

通过流量层级，可以把起号分成几个阶段。一般情况下，新号只要适当投放，加上带货节奏调整，很容易从E级升级到D级，但是想稳定杀到C级就是一个有一定难度的分水岭。当然C级升级到B级更是需要一段时间的挑战与挣扎。

我们推荐一个0粉的账号直接直播带货，上来可以靠牛B的产品加超低的价格憋单，可以适当投一点dou+

有销售额了，就按照一个步骤来不断成长。

等级跃迁需要具备的基础能力：

E->D 会投dou+，加上会憋单留人就可以做到；

D->C 需要理解货带人，会选秒杀品，舍得让利给用户，视频引流加精准投放；

C->B 学会投放feed，有较强的选品能力，优秀sku充足，增加用户粘性，度过只能靠秒杀品走量的阶段，逐渐进入到常规卖货。

B->A 主播IP形成，高频王炸专场（产品力强、价格低），有较强的控价能力，专业投流能力。

还有就是不停的看和自己层级类似的直播间，以及高一介的直播间，吸收优点，不断提升全方面细节。

具体的流量分析与破解方法，这里也给一点建议：

1）拆解流量来源，来源结构：广场推荐、视频、同城、粉丝、抖加、feed、其他（搜索、分享、连麦、打榜、传送门等等）每一个来源按照这个来源的打法去考量做的是否到位。

2）根据现状设计激活流量层级的方式；

3）分析留存情况：流量精准度；人货场配合情况；

4）看历史场观变化，分析账号的成长速度，做了哪些调整，出现了什么变化，进步还是退步；

5）看直播标题、话题有没有匹配自身类目，更方便算法系统为账号打标签；

6）利用抖查查或其他数据平台检测以及诊断，横向纵向验证假设，收窄问题范围；

说了半天概念，下面给出一些具体的打法案例。

四、抖音直播当前的玩法举例；

先说说卡直播广场；

老版的卡直播广场概念：主播新二的快乐生活在直播人数达到快10万人的时候，突然下播，然后十分钟之后上播，就是为了卡直播广场的流量。后面很多主播都大量的效仿，可以用抖查查工具看到很多主播一天都是断播很多次，往往都是人数高峰的时候断，然后马上又开，这里可能是违规，剩下的都是想卡直播广场。

直播广场的推荐机制：原则将上，只要开直播，就会在直播广场里面占有一席之地，但是这个位置能否靠前，得到更多的流量推荐，就需要看直播间的质量。当直播间持续上人的时候，人数越多，质量越好，得到的推荐位和流量也就越好，达到一定的程度，那么直播广场就会停止流量的推送，那这个什么时候会停止呢，就需要有一个自己的大概判断，主播在预感到到直播广场不会在持续推送流量的时候，立马下播，然后上播，那么直播广场的推荐机制就会按断你这个新直播间还挺留在上一个直播间的推荐机制位，但是会按照新的流量机制重新推送，重复几次后，那么就会在直播广场长期占据一个推送位。达到让直播广场源源不断的为你的直播价上人。

新版的卡直播广场又有很多演变：随着抖音算法的升级，越来越弱化卡直播广场的算法。这里讲一些和谐的平台推荐的方式。（不要总是博弈么^_^）核心理念就是让直播间的人不离开，同时保证持续有新进来的人。

多账号dou+，这个方式很容易让直播间上榜，主要原理是多账号同时消耗，增加瞬时流量，让直播间在短期用户新增暴增。

给一个之前和生财一些同学一起测试的案例：

当天组织了有20多个人给我家一个直播的账号上dou+

结果是当天曾经一度冲到带货榜第四，销售额比平时多了20多万，具体的一些投放数据的总结也都发给了当时参与的同学，再说一些其他的方法。

利用抖音平台近期推出的红包抽奖活动，之前的抽奖都是大家手机截屏，这里面套路很多，很多直播间作弊忽悠用户，非常伤害用户体验，现在平台官方推出了抽奖功能，用户再也不用担心主播作弊了，这个红包对于留人和引爆直播间有着非常明显的效果。我们在自己的很多新起的账号还有大账号里面测试了，是非常好用的工具。但是不能乱用，没效果还浪费钱，说一点简单的玩法，就是在人数高的时候可以抽一个大一点的奖励，让在直播间的用户拉人进来，形成裂变效果，主播一定要配合引流关注的话术。这样有机会让千人直播间过万。（注意不要总是做活动，那样没有时间展示货品了）给大哥充钱，打榜甩粉丝。可以和衣哥这样的团队配合，迅速引爆直播间。但是这种比较贵，有实力的玩家可以用来早期激活账号。

利用引发用户强烈的情感共鸣，引爆直播间人数。很多主播利用拍一些屌丝逆袭，渣男甩怀孕女友，物质女骂屌丝男友错过豪车礼物等视频，在直播的时候发布，很多视频达到千万级的曝光效果，给直播间引入大量的流量。这块需要专业的剧情编导团队，还有演员也要演出到位。如果没有经验，推荐找专业的拍摄团队合作。

等等....然后再给几个其他玩法：

单品直播间：

一个直播间就买1个产品，1天可以卖50万。为什么可以有这么高的转化率呢，几个核心逻辑如下：

1）单品，主播讲解的难度降到最低，话术熟练，不用过脑子，高效输出。

2）投放时人群定位精准，只需要考虑这个单品的用户画像（女性、高龄），而且长达20小时的直播时长，投放算法有足够的时间去机器学习调优转化率。

3）利用视频投流，让引流更加精准，同时降低直播间对主播的依赖程度，单品直播，不用担心进到直播间的人看不到自己想要的品。同时视频已经把产品的亮点、功能、性价比等展示了大半了，进到直播间的用户，主播直接承载即可(介绍如何下单，选颜色，逼单)，所以转化效果非常明显。

4）因为引流精准，所以观看时长、用户评论互动、以及点击购物车的比率和下单比例都会比较高，这样可以激活自然流量推荐，进入更高的流量池。

刚才讲打法分类的时候讲过，这里再强调下：

优点：特别适合主播资源、团队不是很成熟的城市。因为场控难度降到最低，讲解难度降到最低，投流难度降到最低。而且因为投入相对较少，ROI模型很容易打磨且更加稳定（多品混场ROI很难预估，不稳定）适合早期小团队，草莽创业，直接可以赚取利润。

缺点：长期价值较低，因为是单品，所以用户复购率较低，用户很难记住账号与主播的人设，较难形成一个稳定的流量池，所以一般多为短线打法。

再看一个垂号的直播间玩法：

超长直播间+低单价+视频引流，具体的细节已经在图中标注出来了。这类垂号，也是利用视频精准引导，产品选择也是十分接近的用户画像，主播能力虽然一般，但是视频基本上已经种完草了，主播直接承接，做好销售动作即可。超长直播可以累计一点权重，同时让系统算法有足够的时间学习到精准的用户画像。

五、抖音直播的未来、可能的发展机会或瓶颈；

1）短视频的依赖程度依然会很高，这部分的能力需要越来越重视；

收集同类目起量视频，提炼爆款视频的文案精髓，发挥和演绎，视觉效果的不断追求，都是让流量成本降低，用户画像精准的法宝，建议上靠谱的负责人，专人专事！

学会利用数据工具也是必要的

2）店铺的长期价值；

因为抖音小店未来也会有类目榜单的流量和搜索流量，所以会和天猫店铺一样，权重起来后每天是有自然销量的，所以也会很值钱。所以很多商家会亏钱拉销量就是为了快速抢盘子，圈用户，养店铺权重

3）起量速度和流量获取的效率；

抖音和淘宝、快手最大的区别就是起盘快，虽然各方面都不成熟，但是因为流量获取的效率最高，容易爆发，是很有价值的生态平台。

4）服务商层面需要综合能力强，逼格调性高的公司；

这块目前市场十分好，优质的服务商十分稀缺。今年进场，玩明白了，明年后年无数品牌商家追者请你夜夜笙歌，帮他们搞销量。

最后，一个话题，给手中有品牌有货的老板一些建议。

六、品牌方供应链进场抖音直播需要清楚最佳的步骤。

图片给出的三个动作，先按从上到下的方式进场，玩法清晰后，从下到上升阶，先找类目头部主播专场或者坑位；跑出数据，在去更广泛的找一些垂直账号进行长期稳定合作；研究明白用户、打法后，孵化自有主播，组建直播基地；从自有主播中择优顶到垂直账号；优秀的垂直账号和主播砸钱砸成头部直播间和主播。

在这个过程中所需要不断升级的能力：选品、定价、发货、店铺运营、投放、引流、直播间场控、主播、整体管理等。今天先讲这么多，感谢大家！