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月入三万单品历程分享 | 亚马逊初创业的成长及我与生财的故事

大家好我是良辰美,梦想是做一个扬帆出海功成名就的中国实体品牌。

活到老写到老是我的终身梦想,公众号日更是我的人生原则,真诚利他是我的为人准则。

(每次看到我佩服的@银河的生财贴开头那句话:大家好我是银河,我的梦想是做一家对社会有贡献的全球化科技企业。于是就模仿学习写了两句话哈哈)

本篇文章分享我目前的一款月利约三万的单品现货,并浅谈近来三个月学习@seven原创产品方法论的心得。

在写作之前,我仔细思考了自己的文章能够给大家提供什么样的价值,目前圈内运营方法论@Lissa和产品方法论@seven已经非常详细地用多个精华帖展开描述了,这里我就简单梳理一下自己所做产品的过程,以及对他们文章的实践思考,因为很多圈友也是做亚马逊的,越来越多地都按照@seven的方法去尝试,希望我这里给您点滴启发。

月入三万单品历程分享 | 亚马逊初创业的成长及我与生财的故事

第一部分,单品现货跑流程

01 成功盈利的产品

首图是一张我的单账号亚马逊后台2021年03月份的销售额和收入支出明细表,所有数字以美金为结算单位,这里是谷歌换算出来的人民币收入,为净流入银行卡的金额,包含了产品物料费(3.7元)和物流费(2.3元 ),减去下图的销量乘以单个产品的成本(6*1481=8886),就是一个月的净利润(29115.98)。

这么说稍微有点复杂,而且这点收入在生财真不算什么,但是对于刚开始独立自主做亚马逊的创业者而言,这是极大的正反馈了且能保证生活费,接下来才能按照@seven的方法论去实现月入十万的蓝海产品。

下面放一下我在2021年01月25日放的复盘贴,那个时候刚上这个产品,二月份的回款是2673.69$,到第三个月就翻倍了。

阶段一的复盘

新品第一周出单图。

按惯例来写阶段一的这篇复盘,以下从时间节点,思考策略,状态及打算几点,较深度地复盘一下这三周的一个新品情况,最后是创业刚刚开始,一切都还未成定论,在迈入门槛之后也要谨言慎行,如履薄冰。

一、时间节点事件:无心插柳养账号

翻看手机聊天记录,2021年01月07日我以图找图在1688找了一些调平器的供应商,最后那位的回复笔记及时,也跟之前的那个浙江供应商一样,推荐了*个爆款,说最近很火问要多少。

当时就尝试归纳出一个方法论,我们通过以图找图的方式在1688找一些供应商,然后加微信询问他们的爆品有哪些。因为供应商最熟悉哪些货卖得快,所以我们不需要去店铺上看,而是直接开口询问。

他们的出货量大,也怕货物有挤压,希望找更多的卖家来平摊风险,所以也很乐意提供给我们贸易商信息,毕竟是能够直接现金到账的事情。

01 产品时间

我一开始不以为然,因为这种现货太多了,且竞争对手会越来也会多,产品市场是每日俱下的,一阵风的火起来,也会一下子滞销掉,非常多的卖家参与进来后,会拉低售价,丢差评等各种恶操作。

不过我在下单调平器样品的时候,还是想要不买两份样品看一下。之后考虑的因素又变成了,调平器的价格比较高,三十五元左右;这个产品的单价在五块钱左右,那不如直接下单两百个,发过去测试一下市场,一来是可以养账号,有出单历史的店铺不会轻易被清号,二来店铺有货卖,也能熟悉产品运营相关。

02 下单时间

产品客单价比较低,首批下两百个也不算多,心理总成本在一千元左右,当天是没办法发货的,说深圳转运仓库的都发走了,要从浙江生产仓库发来,所以需要三天左右的时间。

我预计他们是一家人数在五十左右的贸易公司,工作用企业微信,浙江义乌有长期合作的工厂,拿货量大所以客单价比较低一些。

03 创建链接时间

如图所示,第一个是自发货的两个装产品,第二三个分别是圆形和方形的变体,创建时间是01月11日,刚好是周一,生财线下见面会 | 深圳场回来后。

04 发货时间

周一中午货到仓库,我跟zev一起去拿样品,准备拍照和文案。

当时两个人无比期待,说先赚一波饭钱。

05 出单时间

第一天一单,第二天六单,第三天五单...

就这样持续出单。

二、思考策略:营销学上的用户心理定价

01 初步打算

之前还在702的时候,大家的技能点配置是:

Zev,擅长拍图作图,精通Etsy

土三,擅长独立站,FB广告投放

Albert,擅长TK广告投放测品

良辰美,擅长亚马逊运营

因此,针对这个品,我们打算全部铺一下,看哪里能见到光亮(利润)。

测试结果,ETSY第三天开广告强曝光,结果人工审核店铺挂掉额。

——《商业决策案例》

土三的独立站,总共出了14单,470美金销售额,产品费用4.5元*14(63元),广告费277美金,按物流费200元人民币,哦不对,一单产品的物流费是40元,14单是560元,独立站的店铺租金+汇损全部按300元人民币,净利润则200多元。

Albert测品没后续反馈,Tiktok的广告投放其他产品出单了。

我的自发货,烧了40美金的广告费,一单没出,还超了五美金。FBA到货后,尝试五美金一天没出单,那就算了不管了。

嗯,现在全靠自然流量,也是因为广告流量竞争太激烈了...

02 价格策略

(复制粘贴自昨天的公众号读书笔记《产品设计之用户 | 读书笔记》)

(纠正,后期确认,亚马逊佣金费是按照优惠券减去的价格来计算的。)

总结:产品最好变体配着卖,高价是做定位的,且给高折扣,拉高顾客心理价格。

低价变体的利润更高,因为让利比较少。

19.99的价格,净利润在10$左右;24.99的价格,净利润在8$左右。

03 市场情况

目前卖得差的产品排名有一二十万多的,也有八万名的,排名在一两万的左右还有个店铺,这个排名差不多都是一天一二十单。

一周前全网同款竞品在十个左右,现在的竞品在三十个左右,单独论相同颜色和形状的。

我现在想做的选择是,要不要继续发货,因为看到了同款卖到了大类第七名...

这个概念是一天出了一千单左右,(之前说错了,我把一月几万单说成了一天,现在才意识到。)

但是我不想发太多货的原因,一方面是怕后续来差评滞销,另一方面是不能放太多精力在这种现货上面,要多做一些有积累的产品,多出设计方案研发新品。

三、目前状态和后续打算:分清主次,侧重点是产品研发

01 现有情况

销量截止到01月25日,暂定有效单量,包括pending和payment complete,系统显示64单,取消单量4个。

平均一天共15单左右,圆形:方形为8:7.

现有库存:圆形45个,方形55个。

之前发货,圆形方形各60个。

大类排名:14,591 Toys & Games。

02 之前的错误点

我在发货的时候,一再慎重,但还是忽略了个很严重的问题,辛亏阿伦建议我,最好跟着仓库走一遍发货流程。

于是我才发现,之前的详情页变体,两个是反的,即图片和标题不对呀,圆的标题对应着方的图片。

这种细节性错误非常致命,要一再慎重,反复检查。

03 终章还未来临

现在整个市场还是非常热的,对于大家来说,账号,运营,品牌,店铺都准备好了,直接上这个品就行,货源我也为大家准备好了供应商,需要资金量也不大,但是时间精力可能比较多。

我的判断,这个产品的生命周期至少三周,最多十个月,我们只需要做三个月就好。

但是进入与否看大家自己,市场已经验证过了,大类第七,一天千单。我也已经验证过了,成本4.5元,物流费空头5元左右,重量60克,亚马逊定价19美金,佣金3美金,FBA费用2.5美金,打折25%为优惠5美金,回款10美金,净利润54元左右。

如果我算错了,恳请大家指正。

大类第七的定价是12.99,净利润至少30元,一天一千单就是3W元,这个市场足够大,几个人进来还是可以的,哪怕一天出十单,一单30美金净利润,三百块也足够饭钱了。

但是这个看大家、

目前我利润还没有到手,所以一切还需要反复思考后再做决策。

(后续反馈,资金回款已经利润翻倍。)

阶段性总结是个良好习惯,继续保持无论做得或者写得好坏,持续精进日夜不断,共勉。

阶段二的复盘

一、我想带着朋友一起赚钱

01

后来我把这个阶段一复盘文档发给了身边的朋友让他们一起上,https://shimo.im/docs/3K3VWXRP8XXkPDdV/《短平快打法 | 爆品现货》,可复制链接后用石墨文档 App 或小程序打开,因为我认为这个产品市场足够大,我一个人也吃不完,后面证明远比我想象中要大,二月份最高到大类第六名,市场上最好的店铺是一天两千单,四月份最高到大类第三名,即市场上最好的店铺是一天五千单。

有两个朋友跟着上的,一个广州的到货了可以卖确实赚了点钱,另一个深圳的发两个月了还没到货也没继续补货,我此刻意识到运气的作用,只能感叹不确定因素太多,创业就是直面这些风险并承担。

三月份的时候我询问了几个公司老板,一个郑州朋友有上了也赚了小几万,另一个朋友看了没打算做,还有个朋友老板经验丰富,建议我先去注册专利,因为接下来会有价格战争。

果然到现在价格已经降了四倍,而且更多种颜色,样式,功能,类型,包括套装也都已经出现在了市场上,这个最开始的产品已经全无竞争力,我也不打算继续深耕,而是按照@seven的方法论,也有了喘息之机去多学习实践,打磨些蓝海设计新品。

二、犹豫不决,要不要一把梭哈

回过头来重新审视,我一直在想要补多少货,销量不是问题,但把握库存风险水平是个大问题。

亚马逊第三方中国卖家在2020年疫情之下得出的最大教训是:有货为王。

因为跨境物流时效各种延误,疫情,封路,通关,爆仓,排仓,上架等情况,我们做FBA(货先从中国发到美国亚马逊仓库,再由亚马逊配送到客户手中),最大的优势是找对产品不愁流量,但最大劣势也是发的产品需求不大竞争不过那就形成了囤货把钱都压在了货里面。

从始至终我都是保持良性的库存水平,即一周到三周销量的库存在亚马逊仓库和去往国外的路上,因为我最深刻的感悟是,未来一切都是未知的,风险意味着随时可能发生变故,要做好最低预期最坏准备。

目前我还是只保持一个月销量的库存,即日均销量*30天的库存,这样我一方面不至于压太多货,另一方面随时可以抽身去做其他产品,即使风险发生亏损也不大。

2020生财日历开篇第一句话是,要在能赚钱的时候,ALL IN。 杭州全国线下见面会上,赚过一个亿人民币的老华说,人生就是少而正确的决策*下重注。

目前我还在不确定能赚钱,不确定正确的决策上徘徊,我认知上还有非常多的盲区,只能进行小步测试。因为如果投入太大,一旦路径失利,可能所有的收益都变成沉没成本,最初的本金也变成了亏损。

我一遍又一遍地算账,在一天一百单的情况下,亚马逊库存有一千个,路上我最多再发三千个,这样可以持续销售一个月,接下来是否再发货过去,就看市场变化和销量情况了。(可能我比较保守,宁可断货,也拒绝全亏,现在销量有继续上涨趋势。

三、反思一些原则

现在将近两个月过去了,一路走来发现自己遵循了几个标准:

01 最小成本试错,不确定就不要ALL IN,对于确定的部分,就小步快跑,赶上去看到底是什么情况

02 寻求身边资源培养预判感,咨询身边有经验的大佬,他们一般都会认真回复,只要你用心真诚

03 现货并非长久之计,因为我们小卖家没有那么多资本去烧运营,做利润先存活下来是第一法则,绝不要恋战,重心放在产品打磨上

主要是这款产品后续再没有开广告,也从没有做测评,上架即出单,零评论一周出百单。有些现货市场需求比较大,但是随后的竞争也非常大,不要低估中国供应链和卖家数量。如果我做的是组装或者设计新品,那么竞品就没有那么快呈爆炸性出现,我们就有更多的时间去挖护城河——做垂直周边同主题的产品。

做现货最大的问题就是,越来越多的卖家跟进卖得比较好的产品成为竞品,因此比拼的就是运营战场上刺刀的战斗能力。

而做蓝海产品,本质上就是四两拨千斤,切中客户需求,选取竞争力度不大,做难度比较高的事情,这样就可以减少一些跟进,产品的生命周期就相对久一些。

02 亏损清库存产品

一,坦诚梳理我的成败得失

目前我上了六款现货,第一个就是滞销的季节性产品,这个真没办法判断产品需求趋势,看谷歌搜索指数发现一片大好,谁成想后面的数据急转直下。

第二个是侵权的一款产品,这个也没想到会真的有侵权问题,正如最开始他们那款预期非常高的产品一样,没有人能预知未来,现实有非常复杂的细节。

第三个差不多清完了,过年期间在深圳海关堵了一周,也不能说延误时效,只是后来有个超低成本价的自发货卖爆上到大类第六,那我就没什么卖点了。

第四个货卖完了,准备再发一点,稍微有些擦边球,但是利润很高,翻五倍那种,所以不作为重点,甚至偶尔关掉链接刻意断货。

第五个货偶尔出一两单,这个就发了小几百个,属于现货降维,需要刷几十单,因为整个市场都在怎么做,而且需求相对小众,但是我如果真这么做了,那就把利润全垫进去了,所以暂时没怎么管。

第六个产品现在已经日出百单了,只是成本比较低所以利润也比较低,卖了有三千单了,现在压货一千多个,需要再发一两千个。

所有的产品销售都有风险(账号,链接,版权,专利,库存,差评,竞品,客诉),这是实体产品贸易卖家头上的达摩斯之剑。

工厂剑指库存,贸易剑指品牌。

义乌那位老板是从卖家转型工厂,压货的解决办法是做半成品。

品牌就需要砸钱了,当然好的独立站团队还是可以跑正ROI的,而且更重要的是用心。

我们看一些套装产品,有些卖的好有些就不行,撇开广告费用和刷单作假,仅以产品角度来衡量,确实可以看到卖的好的产品比那些烂大街随意组装的要用心的多,包括图片,附件,主体,运营,维护等等。

因此在我看来,真正的价值在于用心满足市场需求。而我前面的产品没有做到太用心。

二,剖析产品失败的点

哪怕我总结太多经验,列为读者估计也就是有个印象,还是得自己踩一下坑,才知道有多深。

举个例子,这个产品是第一个滞销的季节性产品,事先我们观察是非常爆的,当时是20年12月底,基本上达到了最高峰,于是我们开始找工厂做货。

鼠标在截图上点击的区域是20年03月底,基本上对应到现在的月份21年04月初,但是你看今年谷歌趋势指数,压根没一点要爆的迹象啊!

这个产品成本在35元人民币,海运费用在15元人民币,保守高估价格,当时的售价是49美金,后面因缺货一度涨价到54美金。

但是后面产品图片没了,怀疑是某个附件小图侵权。

再过一阵子,竞品的图片回来了,但是销量一蹶不振,我可以看出来地方的广告位很靠前,证明广告烧了挺多钱,但是销量一直回不去。

由此,这个产品就算搁置了,后面可以低价清掉,或者放站外看下,要等到旺季还有半年,所以算是没有任何正反馈。

蓝海产品的三大问题是,第一侵权,第二季节性,第三市场太小。

我的理论是,现实有一千万条细节,有十万条是无关紧要的,有十万条是严重致命的,有十万条是已知有经验的,有十万条是未知的,还有更多的等待探索。

用涛哥那句话就是,去发现,去创造。

停留在再多理论上都没有用,只能下场把手弄脏,你才知道结果如何。

第二部分,创业状态与变化分享

A 我与生财有术

2020年04月18日,是生财有术的招募日,也是我按照惯例花钱进入的付费社群之一,没想到事后引来了提早离职和投资,一直到现在五味杂陈,有欣喜也有恐惧——创业未知,艰难炼心。

我进群后涌来了巨大的信息量,首先是一万多人的自我介绍,其次是一千多篇精华帖,最后是每个月的抽奖活动,还有那三大引人深思的话题:

#我是如何赚到第一个十万/百万/千万的案例?

#我是如何亏掉第一个十万/百万/千万的故事?

#如果拥有执行力超强的线上五百人协作团队,你将会去实现什么项目并努力让大家赚到钱?

我在翻完所有的信息后的决策是,尽可能地多加人,但是发现加完好友后,我没什么可聊的,于是就放弃了。

我发现了一些人分享的赚钱方法论,于是就开始尝试了找人配音并在贴吧放微信号引流的操作,后面发现尝试基金五百块很快花完但没啥效果。

我在看完那么多人赚那么多钱,而且是靠各种我意想不到的骚操作的时候,决定去拜访一下他们,于是花了一两万块钱去打车,坐飞机,去杭州,跑广州拜访各种大佬。

我在读完那么多文章顺藤摸瓜发现了更多厉害的人的付费社群,于是毫不犹豫地就加入了,这期间花费了差不多有数十万的费用。

我于是发现了更多的干货就更加如饥似渴地阅读,对文字的贪婪本质上是对金钱的渴求,虽然我花的钱更多,但是我相信千金散尽还复来,今天花掉没关系,这些全部是对自己的投资。

我想尝试很多项目,包括公众号热点关键词截流,淘宝客,Tiktok做视频吸引粉丝,抖音引流项目,开设淘宝店做蓝海店群,等等等等只是想一下而已。

我在读了那么多文字后,开始在更多的文章上赞赏,花了七百多元的样子,赞赏了九百多次,因为是发自内心地佩服,也想拿到传说中的龙珠,于是总是第一个赞赏,但是后来发现有人赞赏了将近两千多次一千多元,当时门票是965元人民币。

我在看了那么多人的赚钱故事和项目之后,开始在评论区各种露脸,当时挺多人认识我,线下我也争取主持夜话,但是第一次的感受是很紧张,得到的评论是很垃圾,后来多次主持逐渐找到控场感觉,但是依然感觉到有所不足,却无人能提起自然也无从下手。

我在拿不到龙珠写不出来干货后左思右想,干脆花了三万收购了五颗龙珠,6000+7000+8000*2+9000(具体价格记得不是很清楚),后来贵人赠我两颗,自己也写了万字长文:297 我的亚马逊初阶之路,还有评论区得到了一颗龙珠。

我在一年的时间,如何赚到一百万?写了很长的评论,于是这位作者第二天加我微信,第三天打我电话,邀约一起去创业,当时还很迷瞪,真的是很讶异,但是感觉到对方很真诚,于是我就重新翻看了他的所有生财精华帖。

生财精华帖是什么?

通过写一篇案例复盘,讲你是如何赚到钱,或者亏掉钱,或者分析别人的案例等,来分析表达你的思考力,分析能力,干货实战,并让他人觉得有收获的文章帖子。

这位作者,就成为了我后来的贵人。

第一次见面,我问他跟合伙人:“你们希望我改善什么样的缺点?”

他们说:“你虽精力旺盛,但是太急躁,做事浮躁,需要沉下心来。”

2020年07月,我和他一起去成都拜访一些企业老板;2020年10月,我和他的团队成员一起去杭州参加生财圈龙珠见面会;2020年12月15日,我准备了半年去离职,来到广州这边的众创空间,发展至今。

期间我们沟通许多,当面的,微信上的,我能感受到他的性格特质,以及对我的优缺点分析。

那位贵人就是圈友@seven。

初来广州,我能感觉到他在无私传授在亚马逊蓝海产品上的所有心得,还把方法论写出系统文章,并针对团队成员每个人的产品,用视频录播的方式讲解分析形成课程以供后续观看。

此时,我已经很少在生财抛头露面,安心做一些有沉淀有发展有突破的事情,专注到亚马逊蓝海产品领域。

2021年01月,我花了一个月的时间按照他的方法一直在看产品图片,亚马逊全类目的按照价格区间等条件爬取下来的产品图片,但是结果不是特别好,我的所有思维都是运营,还未开始向产品转变。

2021年02月,我开始尝试一些现货,即1688能直接拿到货源的产品,直接发到亚马逊仓库作为测品,后来一路发展至今有的卖得挺好,有的差点火候,这些在前天的文章有所分析:【真正的价值】AMZ 100 W $ (16)。

2021年03月,我开始去义乌跑供应链,到处找一些亚马逊创业做得好的朋友,比如月利润二十万,年利润五十万,日销八万美金,一两百人公司老板等去咨询请教,但是觉得顺理成章,事后回想是迷失了方向,在找清楚个人定位。

2021年04月,有个现货突破日均一百单,但我们心里都很不安稳,因为现货竞争和价格战,于是开始做一些现货组装产品,重新学习课程写产品知识学习笔记,分析一些成功的案例,反思团队成员八仙过海所踩的坑和留下来的经验。

今天是2021年04月18日,以上字句涵盖48个“我”字,讲述了我加入生财有术这个社群一年的收获。

我接下来还是会继续蓝海创业之旅,我希望自己能够存活下来,即先赚够生活费用的现金流,再积攒更多的试错本金。

我在里面有非常大的收获,并且认识到这是一处互联网宝地,里面有非常多值得我长期学习和跟踪的人,且也在里面找到一些同频好友。

我现在是个成熟淡漠的人,改掉了以往毛躁的作风,这也是生财有术教会给我的。

我认为当下最好的回报是努力做出来成功案例,这是对贵人,也是对生财圈最好的回馈。

对生财再多的赞美也不为过,只不过你要亲身参与把手弄脏。

B 我在广州与深圳

2021年是我立志改变的一年,从生活作息,到年度收入。

在深圳,我有过一周通宵三次,我每天凌晨两点休息,我说话如风,鲁莽冲动。

在广州,我只不主动通宵过,我几乎每天十点睡觉,我三思而后行,吾日三省吾身,我谨言慎行,如履薄冰。

生活作息已经翻天覆地,接下来是年度收入尽可能翻上几倍。

在亚马逊上,深圳与广州也属于两类典型玩家,前者重运营,一句话:做电商哪有不刷单的;后者重产品,还真的是不刷单就爆单。

我刚毕业第一年呆在深圳,大部分知识付费进入的圈子和身边的朋友们也都是以深圳亚马逊卖家居多,他们的运营功底非常深厚,每天都在闭关修炼实操后台,运营黑白科技可以说是炉火纯青,具体可以参考圈友@Lissa的精华帖。

以我就近了解的情况,越来越多的资本和人才涌入了亚马逊,现在这里已经是一个非常成熟化的平台,这意味着赚钱稳稳当当,但是风险和深坑尤在,这里完全不是三五年前那种对新手友好的市场。

具体请参考一下几点,我将从账号,资本,模式,产品,攻防等几种展开讲讲,希望能够为一些亚马逊卖家排兵布阵。

01 账号是基础,现在申请新的账号,集中在每年的12-03月份,到第二季度初始就比较难了,且2021年明显要求的资料多了许多,我手头有很多个招商经理,但是大家一般不会怎么回复新手卖家,主要是涌入亚马逊的中国卖家太多了,所以亚马逊在对账号做大排查,一般新手弄不好就出错搞挂账号,或者运营上的致命细节搞不清楚,比如优惠券叠加导致巨额亏损,我这两天已经在各大群里看到四五起了,之前亚马逊客服允许取消亏损订单,现在03.02日的新政策已经不给取消了。

20年十月杀没上链接的号,21年2月杀没发货没销量的号,21年4月老号明信片验证杀机器/假资料账号,经理给出的数据:去年亚马逊新注册60万,今年q1注册30万。历史平均每年40万注册。按照总数300万店铺,也是有10%概率死账号。

02 资本是做项目,一方面是大量的工厂入驻亚马逊平台作为实力强劲卖家,另一方面亚马逊也非常欢迎有钱大佬来玩因为现在已经搭好台子了,不太喜欢小白扣扣索索而且发货不多销售额不高。

在深圳有非常多的合伙创业,或者拿工厂半年的账期,或者拿几百万甚至上千万的投资,直接发两三万个库存,每个成本是几十块钱,运营上的刷单与广告非常凶猛,基本上他们想进的类目,小白没有任何机会。

03 模式大于产品,我的所有文字绝非吹嘘,因为我参与旁听了一些朋友的合作项目,在一些小圈子老大会拆解这种合作模式,真正的做法要么是强劲的供应链和运营操盘手结合,要么是工厂招募一些裂变合伙人,甚至亲自下场,我的朋友中在东莞的不少于五家是工厂入驻亚马逊做得风生水起的。

深圳朋友给我介绍的合作模式是,他自己跟朋友两个人两百万入股做项目,如果有工厂介入,嘱咐我一定要把前面三个月的所有费用,全部由工厂承担,包括办公室,人工开支,产品物流费用等等。为什么可以这么做?因为他有技术实力,他都是这么跟工厂合作的。

04 产品是根本,我来广州第一个月,每天花十多个小时,天天盯着产品图片刷,把亚马逊的所有大类目的产品图都看了一遍,但是我完全是一脸懵逼,因为理论结合实践找不着北,运营和产品思维冲突,在几个月后我才对这句话有深刻理解:产品有功能,背后是一类人群,本质是需求。

最近我开始发现已经有非常多的中国店铺在做同主题类的长尾蓝海产品铺货,非常多的中国卖家也在培养本土文化意识,极个别的中国店铺产品也不亚于每个店铺产品。比如纪念多少岁的杯子,比如三个装到五个装的动物类型装饰品,比如同性恋产品店铺。

链接

名字

品类

数量

30 feedback

Lifetime

https://www.amazon.com/sp?_encoding=UTF8&asin=B08CKHWCQF&isAmazonFulfilled=1&ref_=olp_merch_name_1&seller=A98NDC3YNSS3P

XINYUEE

Patio, Lawn & Garden

22

3

22

三个装的装饰品

中国

05 攻防是战术技巧,不是特别重要,比不上战略但是不注重可能活不过明天晚上。亚马逊平台早已不是有那么多明显漏洞可以钻的年代了,但是很多政策仍然具有模糊性,一些有多年经验的卖家还是可以发现新的BUG出现,或者干脆是烧钱硬干,技术变化特别快需要与时俱进,真的不可以拿几年前的眼光去看待亚马逊。

举几个简单例子,有工厂卖家在上新产品之前,直接把类目所有竞品全部每天下10单保存好单号有备无患,这些是未来攻击和防守市场——上差评威胁的子弹。有上市卖家直接送测产品免评一并给20$佣金。

亚马逊欢迎有资金有实力的人来玩,没有风险承担力的小白时日不多,需要尽快成长起来。

广州的亚马逊卖家就温和多了,大部分不打架不烧钱做运营,比较慢也安静做产品,比如按照@seven的打磨产品方法论,要干坐冷板凳,已经有的两个成功案例都是要么五个月配合供应链,要么十个月屯一笔货熬死对手@Jennifer: 《从0到1的亚马逊创业之路》https://articles.zsxq.com/id_g3grcmluuz0m.html,而且你的产品要足够出色。

我身边大部分朋友一致认为,亚马逊这个平台还有三到五年的成熟红利期,可以稳定赚钱就是流量成本逐步变贵推广周期变慢,下一步是Tiktok电商变现,事实上已经有很多老板开始布局了,两百万养个二十人团队一年,他们在2017年就是这么步入抖音红利期等待爆发的。

一年以前我完全没有平台红利期意识,直到我去义乌拜访一位老板,他坦言2020年的经营数据情况,30人速卖通运营团队在西安,一年的净利润去掉库存不足几十万,30人亚马逊运营团队在义乌,虽然压货特别多需要大量资金但是年度核算营收过亿。

对比一下国内的知乎好物,2020年04月份正式开始宣发,期间政策多次变化,2020年10月份开始变得艰难,如今是2021年04月份,大量的老手建立起了护城河和写带货文章SOP流程化,新手是可以玩,但现在的一个月,可能是去年的一天成效。

(一家之言,欢迎打脸。)

所以我认为个人能力和单一业务是可以在平台红利期生存的,接下来要打造团队才能度过红海期,不管平台和业务怎么变,我们总有一帮人能打胜仗,那就不需要担心任何外部变化,遇山开山解决问题就是创造价值自然就有收益。

C 未来脚下的路

还不知道。

哈哈,上面是真心的状态。

只能说一些大概规划吧,这部分是留待最后写的,现在全文已经两万多字了,这篇就不着露太多笔墨。

我是一个相信天道酬勤的人,没有任何背景,资源,能力,梦想和家庭加持,一路懵懂跌撞至今。

所幸,我从大二开始,觉得每天就这么过去了,啥也没留下太可惜了,于是就一路自顾自地写个人公众号。

不停歇,也没出名,也没得利,倒是想清楚不少事情,点拨靠书本,成长靠写作。

我写出来了对自己的耐心和宽容,写掉了急躁和大意的毛病。

上次在杭州全国见面会旭教练说我不会写作,那个时候才发现我是忠实的思想记录者。

接下来几十年后亚马逊可能荡然无存,但我还是会写下去,这是一生的对自己的使命。

感谢生财有术,这里有更多厉害的人,写出了那么多精彩的帖子。

未来脚下的路从写作延伸开来,每天从日报周报月报季报年报开始,到个人公众号日更结束。

我不是个聪明人,甚至有些愚笨,那就多做一些慢而持久的事情。

亚马逊,百万美金,创业手记#良辰美

附1,2021年所有周报汇总:https://shimo.im/docs/WctDprJpKVPhckJC/《复盘有术|良辰美》,可复制链接后用石墨文档 App 或小程序打开

附2,复盘日报所有汇总(至今五个月日报汇总——):

语雀链接:良辰美 · 语雀 https://www.yuque.com/vi963k/gg1wx9/mb5agg

附3,石墨文档+公众号月度复盘文章

https://shimo.im/docs/hyHRrqvd6hJThGjr/《复盘日报/周报|月度总结(2021.01-2021.02)》,可复制链接后用石墨文档 App 或小程序打开

第三部分,打磨产品方法论实践

本篇部分是汇集整理我学习@seven精华帖文章和实践心得的评论内容,所有可以在他的精华帖下来到最底部看到。

高阶选品:https://t.zsxq.com/j2fuzRB

中阶选品:https://t.zsxq.com/Zfyz7Ub

低阶选品:https://t.zsxq.com/iamaiMr

@seven的精华帖影响深远,我看了不下十遍,写出的笔记也有一万五千字,这里精简结构化系统梳理一下,我也看到一些圈友按照他的方法在实操,也写了非常珍贵的学习参考笔记。

首先我按照自己的理解,讲一下运营和选品基本功。

01 完全白帽式打法做运营

a. 图片,找比较好的美工,包括图片质量和合作态度,具体质量看预算,一般五百到五千左右

b. 文案,有英语功底即可做市场调研自己写,没有的话就上fiver上花钱找外国人做吧

c. 视频,可以花大价钱做主图视频,也可以送给一些美国朋友,或者国外的社交软件上找人,拍一些视频在前台video for this product和后台inventory上传视频,占满视频位

d. 产品上架后,coupon(普通优惠券),prime exclusive discont(会员优惠券),promotion(促销)全部都设置好,这些会有自然的站内流量,一般参考值:5%,10%, 买五送一

e. vine,这个根据库存适当选择,选择early reviewr program, 早期评论人已经关闭了,后期vine可能重新收费

f. QA, 让美国朋友,或者自己卖家号,问个产品问题,用心回复产品相关数据,并带上开箱视频

g. 如果产品足够好,上线即出单,那就没必要了,做好质检工作就行。如果自己有些担心,用买过商品消费超过50$的买家号上rating吧。

以上可以梳理出SOP化流程细节交给伙伴做,这里只是简略提了基本功,深入的地方还有很多,展开就没有几万字说不完了。

02 一些基本的选品策略

a. 用软件选品,那些付费的都不差,helium10,欧鹭,卖家精灵,数魔,Jungle Scount, soft time,具体区别我就不介绍了,谷歌一下都有,官网也有视频教程,建议全部看一下。

b. 用爬虫选品,按照@seven的方法论,按照价格和排名等条件筛选出来某个大类的数据,再删减掉0-5等评论的产品,最后全部把产品图片下载到本地,挨个查看培养品感。

c. 亚马逊BSR,FNR,movers and shakers, most wished for,这个就不说了比较烂大街,但是提醒一下,这些销量证明了需求,我们可以把需求嫁接到不同的素材上。

d. 品牌分析词,这个是重点,直接收录的客户需求词,可以参考圈友@小曾的文章:https://t.zsxq.com/NjQJEem【几个现学现用的方式:提取用户较为“迫切”的需求!】【学会利用“情感分析”从用户评论里挖掘槽点】,记住搜索词背后是需求

03 量化亚马逊年入百万的单品

打造百万利润产品方法论核心:

在细分领域里,竞争极小,需求极大,打磨产品做到单品占有率第一

关键词:细分领域,竞争极小,需求极大,打磨产品,单品占有率第一。

产品就决定了市场,但是市场有非常多细分领域,你究竟要进军哪个领域,这就是看需求和单品细分程度,也不能太细分,需要权衡好成本,销量,利润。

竞争极小,蓝海市场,这个不难找,但是综合到产品成本,竞品占有度,新品开发潜力,需求要在BSR中挨个寻找,但是BSR作为大类或者节点TOP100名,竞争不太可能极小,所以我们锚定的是大类一千到五万,因为排名再靠后的话,可能就没啥销量。

需求极大,这个是最为困难的,因为在竞争极小的细分领域,往往预示着小众需求销量不高,那么如何把需求撕扯大呢,只能说要么是极其刚性的需求在里面,要么是降维打击的切中痛点的东西。这点真难,暂时可能做不到,因为还有成本控制问题,只能说往创新方面走,这里面不确定性和可行性又问题极大。

打磨产品,一切从市场出发,因为我们现在接触不到真正的客户,在亚马逊上是只有购销情况,亚马逊是不鼓励联系的,大部分情况是直接下单即可,线下更加没办法联系了,TOC客户,美国那边疫情,而且也没那个资本去做体验团队,所以我们只能是从市场上存在的客户反馈,来反过来验证市场,比如QA 评论 销量 爆款元素,但是这里面又有作假是嫌疑,比如刷单,测评,刷销量等等。规避的方法,还是回归到蓝海产品,本土思维,小众市场。因为刷的成本高收益低,本土卖家比较少作假,市场小很多人考虑不到。

单品占有率第一,这个是结果,是一切的难点,是重中之重,可以达成的手段是产品,也可以是运营,前者花时间精力心思,后面花钱烧广告测评营销。只能说我懂点运营所以可以打辅助,如果说不懂的话就猛开自动广告多曝光足够,在控制好被攻击的风险措施之下,我们所有的努力就是做产品,就是做转化,让客户WOW,那么这里面又有供应链的质量把控,因此必须做的全检,深度检查,没办法把次品率降低为0,因为物流运输对产品造成的损伤是难以避免的,只能说降低到千分之一到万分之一,这是我们通过人工的努力可以做到的,如果超过百分之一,那就是质量批次问题。

市场占有率,不但有产品,运营,质检的层面,还有竞品,市场发展情况,客户本质需求等。

在产品上,这个是我们打磨的要点,一切的出发点。

在运营上,主要是打曝光,可以做手段拉高转化效应。

在质检上,全部检查来扔掉残次品,任何买家包括我们自己都不希望花钱买完东西收到的快递里面是个不能用的垃圾产品。

在竞品上,一方面是新冒出的卖家,变量太大,涉及到对方的资源资金手段等实力,另一方面是市场上已经存在的竞品,这个是我们可以花时间去研究的,还在可控范围内。

市场发展情况,不但包含市场存在多久了,还有其他平台,线下商超,对方的占有情况,以及大牌的促销,美国本土的集体文化共识和产品喜好品牌认知等。

客户本质需求,包括最痛的地方,最想要的功能,愿意支付的最高价格,真正关心的点,最佳使用场景,可以开拓出来的新奇用法等。

以上几点是我在市场占有率考虑的的地方,可能是过于复杂,但也算是全盘考虑了,我们只能是做可控制是部分,这里面已经非常多的内容了,不可控未可知的东西只能说先观察,再去思考一些应对方案也可能完全顾及不上了。

那么我们需要做到:

01 细分领域的成本,销量,利润,周期,趋势

02 竞争极小情况下的产品成本,竞品占有度,新品开发潜力

03 需求极大情况下的刚性需求,降维打击,成本控制,复杂程度,创新不确定性和可行性等

04 打磨产品里,无法接触真正的客户,建立不了数据化的画像,那么就是剖析市场上已经存在的蛛丝马迹,来反向解构出功能和需求,所以需要注重蓝海产品,本土思维,小众市场

05 能提高单品占有率的产品,运营,质检,竞品,市场发展情况,客户本质需求等等。

除此之外,暂不考虑攻击防守等情况,我们还是回归到电商本质:

更好的产品。

  • 成本收益角度分析
  • 普通人要投入压倒性的优势做出来超越性的产品

亚马逊平台为普通人解决了十个链环中的九条,最后一个剩下的是产品。

电商,高利润,低成本,小产品,平台化。

产品是杠杆。

低成本与高利润之间,差的不是资本而是资源和资质。

小产品,其实不需要太多的资源。

资质其实是看你个人努力,时间和精力。

普通人需要投入压倒性的努力,时间和精力。

但是普通人之所以普通,可能还因为他们容易改弦更张,东张西望,心存幻想:最终没有投入什么有效的努力,时间和精力。

底层逻辑是理论。

挖掘细分是实践。

模型分析是定式。

目标进度是追踪。

生财有术是资源。

细分,人群,刚需,高溢价,大平台,低竞争,小需求。

细分领域即是我们的时间和精力压倒性投入的地方。

美国人群是我们的客户,没办法线下去接触和沟通。

刚需上车是人之常情,衣食住行教育医疗涉及各方面。

高溢价是我们唯一的优势,表现在组合,功能,场景等。

大平台说明了赚钱的成熟和流程化,配套的基础设施一应俱全。

低竞争的市场才有我们发展的空间,就是巨头们看不上的产品。

小需求是如同针尖一样很刚很硬,这就是压倒性的资源在针刺性的需求上。

产品,产品,产品。

不要考虑资金,运营,流量。这些全部归零。

只靠产品,做到利润百万。

这对产品有极高的要求,也是我们必须做到的。必须把产品长板拉长,产品达到90分,远高于资金60运营60流量60。

要专注,拉长优势,而不是靠着多个短板补齐。否则就容易走偏,烧资金拼运营抓流量。那就是选品测品试错,无论是拿现货就是研发低成本产品,堆产品的本质是把握不足,产品工作没有做到位90分,还需要依赖其他层面即资金运营流量各60分。

普通人可以用确定性的具有高附加值的产品杠杆来以少量资金赚的基本衣食无忧财务稳健的现金流。

注意是现金流,而非现金,这意味着你还需要持续地努力,源源不断地创造出来新的产品,因为存在竞争,其他人会跟上,时代也会变化,人们的欲望,市场需求也会变化。

从理解明白到执行落地最后是完美结果,每一步都相差十万八千里。

大家喜欢流量因为这个是非常明显的以少博多的拿东西换资金的事情,不管是良性的(靠实力)还是恶行的(靠擦边球娱乐圈),来了流量就是钱哪怕可能是零复购做一刀流一次性买卖。

认知差,可能是因为你把一件事情做了一千亿边,每天都在惯性地用这个认知思考,每天有86400秒,一年有31536000,也就是三千万次,如果你持续了三年,那就是一个亿,如果你生活了30年,那就是十个亿。这绝不是夸张,三十年累计下来的认知差,再算上每个人的差异性,就按200项数据,那是200个2相乘的差异。

如果我无幸看到seven的这些文章,可能此刻我还是按照惯例思考如何去做更深度的运营:更精细的广告,更安全的测评,更风控的站外...

我在深圳遇到的朋友,无一个不说流量成本剧增,现在推广产品的周期变长,成本增加,风险加大。但他们还是用流量思维,因为他们盯住了下一个流量洼地,现在还是蓝海的Tiktok。

但是从卖货的角度上看,任何平台的消费者需求都有释放的信号。而平台的算法,基本操作,风险规则都是不一样的,即需要大量的时间去熟悉,这就是基本的认知差,因为我可以凭借以往的经验来直接写出来思维导图,但是跨境小白不能。但是卖货终究还是给人类,人性是相通的,消费者的基本需求是不变的。

爆款元素可以用数据分析得来,也可以寻找产品共性。

很多人上很多个产品,其实是盲目测品有点盲人瞎马,人盲是对数据不敏感,马瞎是分析不出来客户的需求点,只知道别人卖的好,自己就可以上。

一年只做一两个产品,本质上是用十个月时间去调研,先搞清楚客户需要什么,且刚好是我能做的,而且还是旁人没有觉察到的就是低成本高毛利。

单一技能打磨到90分,远胜于五项技能全部是60分。

这个日常的事情处理也是一样,要事为先不要只盯着紧急的事情。

我们能够打败竞品的只有产品,因为对方的评论,销量,广告,GMV等数据权重都高于我方,这是时间积累下的效应,对方的广告也花了很多钱,我们不可能只要十块钱就打败别人一万块钱。

所有的关系都需要成功的结果来补充润滑。

在所有的复盘当中,全部做到了竞品独家且利润高,融合所有热卖素材且多满足三个以上的需求点,这两个是我们所达成目标需要的条件,锁定单品去下重注找可塑性强的产品是我们努力的细节。

多问,多学,多思。

受教。

跨界做亚马逊,如果有人指导,则可能快速收获第一桶金,避免太大的失误,拿到正反馈。

其实这就是站在有经验的人的肩膀上,如果没有人则可能时刻谨小慎微,交点学费踩些坑才能有血泪教训,而这些都是可以在交流中避免的。

亚马逊12年初开启中国招商,15年入驻卖家大部分赚得盆满钵满,18年竞争加大铺货利润开始下降,21年开始许多卖家明确了品牌出海之路。

一般人工作四五年就开始有自己的想法去开公司,哪怕是做到副总裁级别也会对公司心意难受,遇到合适的合伙人或者是有勇气就会出来单干,不过是一些积蓄作为创业初始资金的问题,能够养的活自己就不太可能回去上班。

针对目前的亚马逊,极好的选品是普通人跨境做的方法论,但这需要有合伙人解决基本的账号和运营问题,这里的众创空间是一个非常好的起点。

事实上产品是唯一,正如我之前讲的,在这里除了产品,大家都能帮你解决。大家的问题也是产品,解决了产品,可以说是你都解决掉了。

如果不是普通人,那就是大资金入场,招募怀揣多年经验和梦想的空降高管,比如工厂,咨询公司,大企业,可以实现转型或者做品牌

  • 选品流程步骤

01 锁定单品,收集长尾市场所有同类产品,研读有价值的信息——打动客户的需求点

02 在亚马逊,独立站,谷歌搜集相似的产品,找到同等类型但竞争更大差异更多的产品,整合素材挖掘需求海淘样品

03 保留细分市场的最大卖点,融入更多需求的其他功能,同时贴合客户的几个最大需求

04 保留细分需求,融入热卖元素,实现刚需功能,设计简洁大气

05 每次样品出来,都是直接过去工厂那边,第一时间去看,去提改进

06 A+页面必须做出来对比,我们费尽心思做出来的差异化且比竞争对手更好的产品,要在标题五点和主图A+上展现出来

07 比对手多三个客户的超大需求,有调研过经过市场验证

我们必须抱有这样的心态:一天没有进度,就感觉消耗了一天的生命

上架即出三单,是因为有基本的运营功底,产品本身比竞品好,详情页又体现得出来,还开了广告和做测评,且当时的竞争不是特别大,但我们忽略掉竞争因素,把以上七点做到位了,达到标准我们基本上都可以做到低成本高毛利:要对市场和客户需求进行极致的调研。

一个多月,日均二十单到五十单,物料+物料成本不到20元人民币,客单价在30美金左右,绝对地暴利,但其利润点在于我们付出的是设计,切中客户需求的心血。

客户为什么买单?不是因为我们广告开的多猛,刷单多厉害,站外多牛逼。

只是因为我们比市面上所有的竞争对手,多出来三大功能,在相同的价格上,能够满足客户更多的需求。

低成本只是因为我们构思巧妙,洞察需求,花大力气做了调研——这些是我们的人工,人力,时间,精力,才华成本,而不是金钱成本。

产品是转化,运营是曝光,高质量的产品有极高的转化率,高质量的运营是尽可能多地曝光。

合伙,招人,扩展这些是后话,产品是第一关。

一个90分的单品,比得上5个60分的产品。

专注,极致,思考。

调研,需求,功能。

我们唯一的突破点在于,成本低,毛利高。

成本与毛利的差距在于,我们对调研的极致努力。

调研后洞察需求我们就需要把功能做出来,如此就是设计,沟通,打样。

对一个行业的了解,核心点是切中要害:产品。

运营是烧钱的活,深度地了解,需要烧更多的钱,这个只有大公司或者富二代。

但是当你身边没有可供参考的很好资料或者交流人员时,(资料是死的人是活的),你不知道哪里是重点的细节。

我们花三个月的时间做出来产品,目的就是为了轻运营。运营是可以每天盯着数据的,但是产品可能没有。

如果说量化产品研发进度的话,可能在于每天

01 读了多少篇产品相关文章,写出来多少字的心得

02 真正地深入写产品调研报告文字有多少个,图片有多少张,看过的市场竞品不求多,深度地对比数据指标有多少个

03 真正地做到了懂得的道理有几句,学以致用了哪些话

04 目前收集的热卖元素有多少个,优秀的可供,参考学习的店铺和竞品有多少个?

更多的我还在实践当中,每次写出来总能感觉到,温故而知新,就是抓住之前忽略掉的重点,因为我现在是依靠这些来做事情,而不是走马观花地看一遍,知道个大概,只重视结果。

过程是我们一分一秒参与的,所以有些细节可能致命,必须反复研读历史成功经验。

  • 详细拆解seven的选品方法论

seven指出的高溢价有三大原因:特定需求,别无二家,优秀创意。具体表现为数量上的组合,款式上的差异,功能上的叠加,场景上的新颖,材料上的特质,人群是细分,细节上的优化,意境上的优雅...

seven指出低竞争蓝海的形成因素:

01 隐藏属性,不出差,不露头,中尾部

02 必须人工而非机器,手工化,打板很麻烦,投入时间长,没办法量化扩大规模

03 小公司没能力够不着,中等公司觉得不划算投入大产出低,大公司看不上不想要

我们不是做流量,我们不是把数据做大,我们只是赚点小利润,我们只有一个人,我们之前的起点还比不上小公司。

大公司是超级制造工厂做飞机高铁航模,或者超低价薄利多销几十亿人口流量红利效应。

我们要做的事情只有一个:调研。

选品要调研市场,溢价要调研需求,成本利润要调研供应链。

我们的天花板和做事限制:

小,精,异。

人数少,产品精,设计有差异。

人数没办法扩充,因为原创设计是靠脑力劳动,且需要打一定的概率。

产品是一条线上的,专门针对有一类小需求的人群,这个得测试摸索市场需求容量。

巨头不进场,模具设计有差异,有那么一点成本和门槛,产出却又不会特别高效和没办法流水线作业。

笼统地讲,我们是找有机会,成本低,可塑造,难复制,一类人群,入场早,竞品少,产品小,尺寸和重量有很高限制。

具体地讲,我们根据步骤拆分,逐步缩小范围,深入挖掘细分小点。

类目,材质,数据,产品,需求,单品,调研,专利,设计,打板,样品,大货,运输,上架。

01 在类目上,如前所述限制太多其实我们可选的很少。

有些类目没机会,成本高,不能改,可复制,基数大,红海期,竞品多,产品重,尺寸大,门槛低,难度高。

事实上,我们只能在以下九个符合条件(成本低,可塑造,难复制)的类目去做选择:

-家居,厨房用品,户外,五金,宠物,园艺,游戏,母婴,手工

家居有一些小装饰品,厨房有一些小器具,户外有一些软工具,五金有一些小配件,宠物有一些小布料,园艺有一些小用途,游戏有一些小周边,母婴有一些小玩具,手工有一些小创意。

02 在材质上,如前所述限制太多其实我们可选的很少。

有些材质没机会,成本高,不能改,可复制,基数大,红海期,竞品多,产品重,尺寸大,门槛低,难度高。

事实上,我们只能在以下九个符合条件(成本低,可塑造,难复制)的材质去做选择:

-金属、纸制品、纺织品、树脂、木制品、石头、塑料、玻璃、陶瓷

金属可以做现货组装,纸制品很容易剪裁,纺织品很容易加工,树脂是凝聚的液体,木制品直接切割,石头就是敲打,塑料是热化的,玻璃是分割的,陶瓷是烧出来的。

03 在数据上,我们需要做大量的调研,这才是我们的核心工作。

图片数据里有产品图片,代表着细分人群对应的市场和需求。

平台里的大数据有一部分公开展现出来的,比如类目产品销量,销量就代表了需求,我们从最大的需求点产品,还是看最高的销量群体,即BSR。

从九大类目到九大材质,搜索框,谷歌词,多维度。

类目我们现在知道了。

材质我们现在知道了。

搜索框的核心是亚马逊前台页关键词下面的模糊搜索词。

谷歌词的核心是谷歌广告投放的类目关键词建议。

多维度的核心是对象,主题,场景,功能,样式

细分,即分得越细越好。

细分,每种至少十类。

细分,不断挖掘。

重要性一次下降,越来越不容易被人想到。

——

【对象】可为人物角色,动物,植物,自然界,宇宙界,影视界,衣服类,食品类,居住类交通工具类,虚拟关系类等等。

人物分为男人,女人,两大类。

角色往下细分,有亲属关系类:母亲,父亲,姥爷,奶奶,兄弟姐妹,阿姨伯父;

有职业角色类:教师,医生,乘务员,司机,老板,白领,程序员,出差人,扫地阿姨;

有年龄阶段类:婴儿,儿童,少年,青年,中年,老年,死亡悼念;

学生可分为:幼儿园,小学生,中学生,高中生,大学生,毕业生,肄业生,优秀生,普通生。

甚至可以按照大学,院系,专业来细分。

动物有天上飞的,地上跑的,水里游的,树上爬的,地里钻的。

植物有高大上的,低小下的,人工种植的,海底长的。

自然界有奇岩怪石,山水植被,一年四季,海洋,高山,雪坡,琥珀。

宇宙届有八大行星,太阳系,银河系。

影视界有炉石传说,漫威英雄,东西方神话,生活大爆炸戏剧,老友记纸牌屋权游记吸血鬼化学毒等经典著作。

衣服类有各类角色穿的,各种动物穿的,各个季节穿的,各个部位穿的,必需品,装饰品,护暖防寒,各项活动,各类组织,各个场景地方等。

食品类有液态类,固态类,冷的热的,常吃的,佐料类,各个国家的,各种节日的,常年必备的,世纪经典的,最难吃的。

居住类有出租房,学生宿舍,工人宿舍,临时帐篷,豪宅,普通住宅,酒店,民宿,旅馆,办公室。

交通有汽车,火车,高铁,地铁,三轮车,自行车,滑板车,婴儿车,摩托车,轮椅,飞机,航空母舰,战斗机,无人机,热气球,降落伞,潜艇,轮船,游艇,赛艇,划水板,救生圈。

工具有花园类,办公类,厨房类,户外类,床上类,房屋类,汽车类,电脑类,捕鱼打猎类,节日类。

虚拟类有文字,声音,图片,电影,有声书,歌曲,电子书,说明书,教程,手机号,身份证卡片类,法律文书类,金融股票类。

关系类有父子母女兄弟姐妹亲情类,老师学生学长校长教研类,组员主管经理总监总裁等组织架构类,财务人事行政销售采购仓储客服等职能部门类,护士医生院长病人等医院类。

——

【主题】可分为节日,地点,角色,喜丧婚庆,出生入死,生老病死等。

更多的不能瞎想,需要大量地市场观察,然后有根据地积累:竞品,评论,QA。

需求是他人真实存在的文字,而不是自己瞎臆想。

——

【场景】

学校的教室,考场,书桌。

家庭的卧室,厨房,卫生间。

办公室的茶水间,餐厅,会议室。

场景是依托产品的,实际上在使用的地方,不能笼统地概括,还是地积累案例。

——

【功能】

防水,防晒,防摔,发光,升降,加热,自动关闭。

功能跟主题,场景,成本密不可分。

——

【样式】

颜色,形状,大小,组合,位置。

这个一般跟前者搭配,什么场景下的颜色,动植物哪一个的形状。

——

我们所有的盈利是靠增量上的产品价值,不是存量内部的运营曝光,我有盈利,我们才能缓一口气,才能做更多的事,才能靠产品,不那么辛苦。而运营是每时每刻都在担心战争抢夺流量的方式。

细分人群,一般以宗教,婚庆,18/30岁女生为主,特定需求其实比较宽泛,我们结合礼品属性,即可分析出装饰类产品有高溢价低成本;

没有对手,其实应该是侠义上的,因为我们针对的是人群细分,广义上大家其实都是有竞争的,但并非直接意义上的竞争,只需要你和我不一样,不是大路货公模即可。

原创设计,一般就是独此一家,但是我们没办法保证这份设计,消费者愿意买单,所以我们可以退而求其次,组合爆款元素,这些药我们深度调研各大平台的热卖产品通用元素,还需要有针对性地组合改进,不能做得不伦不类不相符合。

结合套利原理,其实我们可以用统一消费者目标市场上的不同平台,即找ETSY上的热卖产品提炼热卖元素,再适当组合甚至直接抄改后放到亚马逊上,可以换材质场景主题等来进行优化。

这里唯一的风险是专利和设计,因为我们不能找大牌,也不要太露头,藏在后面一天三五十单,主要是做高毛利低成本就足够了。

类目:家居,厨房用品,户外,五金,宠物,园艺,游戏,母婴,手工

材质:金属、纸制品、纺织品、树脂、木制品、石头、塑料、玻璃、陶瓷

节日:母亲节,父亲节,护士节,独立日,复活节,感恩节,圣诞节…

主题: 订婚,婚礼,周年,生日,退休,乔迁,洗礼,祷告,毕业,怀孕…

对象: 母亲,父亲,祖父母,姐妹,兄弟,朋友,医生,护士,教师…

场景: 厨房,浴室,洗衣房,卧室,厕所,花园,办公室,门,墙,墓地…

功能: 收纳,装饰,展示,祈祷,罩,食品保鲜,测量, 应急…

  • 日拱一卒长期主义

一两个单品,一个人,年利润百万。

无运营,仅靠极高的产品优势,利用站内有限流量,做超高转化

那就是我们可以从多个维度去探寻,多个维度下组合成一个密密的网,任何一个细分需求,都无法逃过我们的挖掘。需求凝聚,价值组合,但是价格变得更低。

本质上,不但要做功能和需求的发现、累积和组合,还需要控成本,做质检,跑供应链

做超精产品,站内流量曝光足以卖光我们所有在产品上的努力,是超越市场上所有的单品

红海市场,价值超越的成本太高,但是需求密集,由此来挖掘细分需求纬度,编织需求网价值链,再去降维打蓝海产品市场

达到信手拈来的程度,不但需要熟读默念成诵,更是要深入实践一手系统制造出来啊

先看销量,再找功能,对应着需求,按照生理和心理分类,用吃喝玩乐喜怒哀乐衣食住行去挖掘先找出来一百个分类需求点(10*10),这意味着不断挖掘细分需求,再去组合编织价值网,这意味着需求网跟价值链重合,成本与收益达到最佳平衡高点

我们现有的产品做不到净利润百万和需要强运营,本质上还是产品压根没有做到价值超越,产品优势极高的意思是一百万分,但是现在只做到了八十分,超高转化的意思是80%,而我们当前的数据是8%。

只要把目标考核结果和关键衡量因子量化,

想赚百万,就必须付出至少一万小时的努力,就算你时薪一百块再减去耗损

想达成目标,就必须评估一万条细节当中,关键/周边进度条有没有达到一万个99%

想日拱一卒,就必须摈弃一夜暴富的幻想,本质上是厚积薄发每天进度1%不可能一口胖子

因此我还需付出更多的努力,现在还是没有找到价值超越的点,仅有的一点思路只是八个小时的工作量。

做产品本质是花时间精力促转化,强运营是花金钱技巧拉流量。

单品市场,流量,利润,销量,从评论,时间,库存,排名,属性等判断。

破专利,加功能,读评论,买样品,融元素,磨设计。

选品的结果是有产品可发货,测品的结果是有利润的产品可以持续卖。

要么现货大资金,要么研发花精力。但是现货可以看红海市场,竞争大也说明需求高。研发可以是多产品小改动低成本低利润,本质还是选品测品;也可以是单品爆破,直接做出来市场认可消费者喜爱的产品,但难度极高各方面要素需要配备极好。

如果可以做到,每个纬度有十个划分:十种材质,十个主题,十种场景,十种对象,十个功能,十种需求,十份爆款素材,十个类目,真的提炼得出来的话,那可能将无敌——下一步是产品的可实现性,资金+供应链相关实力。

谨记牢记:你不能只比对手好一点点,你必须有绝对的优势,只有你的单品好到处于市场绝对的领先地位。

(总素材五万多字,写稿两万多字,感谢大家阅读,有机会以文会友,交流探讨亚马逊赚钱心法)

祝大家一起生财有术,做跨境的朋友们,一起做好中国品牌出海成功。

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